4 Greseli pe care le produc companiile atunci când vine vorba de comerț electronic

Dacă compania dvs. B2B se pregătește să se aventureze în vânzări online, este esențial să adoptați o abordare strategică pentru a vă dezvolta operațiunea de comerț electronic. Pur și simplu construirea unui site web și încărcarea catalogului pe site nu va fi suficientă pentru a oferi valoare dvs., clienților sau echipei dvs. de vânzări.

Am vorbit cu Sarah Traxler, directorul de marketing la CloudCraze, despre ce ar trebui să evite companiile B2B atunci când construiesc un magazin digital. Pe parcursul conversației am abordat multe teme, inclusiv date despre interacțiunea clienților, automatizarea, procesele viitoare de afaceri, tehnologia din spatele magazinului dvs. și de ce adoptarea unei abordări iterative este cea mai bună alegere pentru companii de toate formele și dimensiunile.

1 1. Fără loc de depozitare și urmărirea informațiilor

Dacă compania dvs. interacționează cu perspectivele la mai multe puncte de contact, este imperativ să stocați și să urmăriți toate datele din aceste interacțiuni într-un singur loc. Companiile care nu au un fișier de prospect unic pentru fiecare perspectivă specifică vor risca să repete ofertele, nu vor vedea note de la ceilalți membri ai echipei despre cum să abordeze perspectivele și nu vor putea să răspundă pe -flip atunci când potențialii exprimă preocupări ridicate anterior.

Construind această perspectivă unică și punctul de vedere al clienților, indiferent dacă se află într-o bază de date de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) sau prin comerț electronic, vă dați dreptul echipei de vânzări pentru a merge direct la sursa întregii cunoștințe a companiei. Vor beneficia de toată informația pe care compania a reușit să o colecteze, mai degrabă decât de propriile lor note personale. Acest fișier de viață și respirație va deveni baza de cunoștințe care dictează modul în care personalul de vânzări interacționează cu acest client pentru restul relației companiei dvs. cu respectivul client, chiar dacă personalul de vânzări este angajat sau părăsește organizația.

„Dacă aveți o modalitate de a stoca datele de interacțiune anterioare și de a le face referire, aceasta permite o conversație mai atrăgătoare, o conversație mai relevantă și una cu care clientul este mai fericit”, a spus Traxler.

Aceasta nu înseamnă doar construirea unei infrastructuri de date care să permită informarea mai mare a vânzătorilor; înseamnă, de asemenea, posibilitatea de a permite clienților să se conecteze pe site-ul dvs. pentru a vedea cum au interacționat cu compania dvs. "Clientul merge online și vede întreaga imagine a ceea ce au făcut cu compania", a adăugat Traxler. "Pot intra și să vadă ce au achiziționat, să vadă întrebări de servicii. Cum merg lucrurile? Clientul poate merge online și să vadă toate acestea și să-și rezolve problemele."



2 2. Fără tehnologie de automatizare a vânzărilor de bază

Personalul de vânzări nu urăște nimic altceva decât introducerea unor termeni precum „Mesagerie vocală stângă” sau „Nu a răspuns”. Aceste activități de pierdere a timpului îndepărtează responsabilitatea principală a unui profesionist de vânzări: vânzarea. Ce se întâmplă dacă personalul dvs. de vânzări nu ar trebui să fie implicat chiar și în cele mai de bază procese de vânzare, dar ar putea în schimb să se concentreze pe debarcarea peștilor mari sau să rezolve probleme pentru conturile mari?

Soluțiile de comerț cu autoservire permit organizațiilor să implementeze profesioniști de vânzări doar pentru cele mai importante interacțiuni cu clienții. De ce vânzătorul tău de ac ia preluări de la clienți de lungă durată, atunci când el sau ea ar putea fi convingători clienți noi să lucreze cu compania ta? Prin crearea unei soluții de comerț digital, compania dvs. permite clienților să se servească singuri, eliberează personalul de vânzări pentru o muncă mai importantă și se asigură că nimeni nu pierde timpul cu sarcini de prisos.

„Clienții doresc ajutor din partea vânzătorilor cu informații și direcție strategică”, a spus Traxler. „Dacă vânzătorul nu se concentrează asupra sarcinilor menajere, pot petrece mai mult timp înțelegând întreaga imagine a clientului. Când au la dispoziție un instrument de comerț online, îl pot face foarte vizibil pentru client despre ce vorbește. ”Aceasta înseamnă să oferiți personalului dvs. de vânzări opțiunea de a crea un coș de cumpărături personalizat plin de articole pe care le recomandă clientului cumpără, trimitând coșul către client și permițându-i acestuia să vizualizeze despre ce vorbește vânzătorul. Apoi, clientul poate face clic și cumpăra.

În plus, unele afaceri sunt ocupate în timpul zilei care își servesc clienții, cum ar fi baruri și restaurante. La sfârșitul zilei, aceste organizații pot să-și parcurgă rafturile și să-și dea seama ce au nevoie pentru a stoca. Aceștia pot merge pe site, încărcați căruța și pot face o achiziție fără a trage de la o persoană de vânzări și într-un lanț mondial perfect sistemul lor de gestionare a stocurilor în funcționalitatea de achiziție a magazinului și automatizarea întregului lanț.



3 3. Fără informații bazate pe date

După ce compania dvs. a digitalizat colectarea și vânzarea de date, este timpul să începeți să transformați toate datele dvs. în schimbări proactive la nivelul întregii organizații. De exemplu: Ce înveți despre baza de clienți pe baza informațiilor pe care le-ai introdus în instrumentul tău CRM? Ce tipuri de comenzi au plasat clienții în noul dvs. instrument de comerț digital cu autoservire?

„Dacă știți că un client tinde să facă lucruri joi”, a explicat Traxler, „și doriți să discutați cu ei marți, puteți fi mai specific despre ce doriți să le vorbiți înainte de a merge la comandă joi. ”

Odată ce echipa ta va putea să adune și să înțeleagă aceste date, vei putea face lucrurile diferit în întreaga organizație. Veți putea combina aceste fluxuri de date pentru o informație și mai mare, cum ar fi înțelegerea clientului dvs. atât înainte cât și după vânzare, combinând date din sistemul dvs. CRM cu date din sistemul de asistență. Veți putea, de asemenea, să dezvoltați noi produse, să faceți oferte noi, să oferiți servicii personalizate și abordări de vânzare și, dacă sunteți cu adevărat înainte de joc, veți construi informații artificiale (AI) în instrumentul dvs. de comerț pentru a face automatizare recomandări clienților în timp ce navighează instrumentul dvs. de autoservire digitală.



4 Construirea unui site web de comerț electronic



5 5. Fără iterație

Pentru unele companii, provocarea construirii unei experiențe de comerț digital poate fi descurajantă. În loc să construiască și să repete, proiectează un site de comerț electronic și se îndepărtează de proces. Aceasta este o greșeală uriașă.

Traxler recomandă companiilor să identifice cel mai mare impact pe care site-ul de e-commerce îl poate avea în ceea ce privește valoarea clienților și a valorii de jos, apoi să înceapă cu această experiență. Odată ce vitrina este în funcțiune și experiența a fost perfecționată, puteți derula vitrina în diferite zone ale afacerii care ar putea oferi o valoare mai mică, dar de impact. Trecerea la aceste informații poate dura ceva, dar există o serie de instrumente de business intelligence (BI), destinate utilizatorilor de afaceri în general, care pot facilita procesul.

Gândiți-vă în acest fel: S-ar putea să nu aveți nevoie de o vitrină mobilă imediat, deoarece știți că clienții dvs. nu comandă în mod obișnuit produsele voastre. Deci, mai degrabă decât să pierzi timpul construindu-ți experiența mobilă, concentrează-te pe locul în care poți acumula cea mai mare valoare. V-ar putea să vă întrebați: Oare nu va strica zumzetul unui site masiv dezvăluit? Nu potrivit lui Traxler.

"Mai poți avea o deschidere măreță pentru că va servi mulți oameni", a spus ea. „Dar trebuie să poți continua să te extinți în timp.”