Probleme de automatizare a marketingului B2b, recompensează companiile

Companiile care sunt provocate de implementările automatizării de marketing (MA) vor fi încântate să afle că nu sunt singure. Șaizeci la sută dintre companii se luptă pentru a găsi resursele necesare pentru a implementa cu succes AM în cadrul organizației lor, potrivit unui studiu realizat de Econsultancy în numele Act-On Software. Cincizeci la sută dintre respondenții sondajului au declarat că compania lor nu are experiență calificată pentru a obține cele mai multe avantaje din domeniul MA.

Alți factori care contribuie la implementări mai puțin decât ideale sunt gestionarea datelor (48 la sută), complexitatea software-ului (44 la sută) și integrarea instrumentelor MA cu alte programe software vechi (37 la sută), potrivit raportului. Aproape peste jumătate (53%) din organizațiile B2B (business-to-business) chestionate utilizează deja MA și 37% spun că intenționează să o implementeze. Cu toate acestea, 10 la sută dintre companiile B2B care nu au implementat MA nu intenționează să o facă deloc. În ciuda provocărilor, 90 la sută dintre respondenții care au implementat MA au declarat că nu au planuri de a schimba furnizorii.

Majoritatea companiilor (38 la sută) care au implementat AM au putut dovedi rentabilitate în investiții (ROI) în termen de trei până la șase luni. Șase procente dintre companii au putut genera ROI în mai puțin de o lună, iar 14 la sută au reușit să demonstreze ROI între una și trei luni de la desfășurare. Din păcate, a fost nevoie de 26% din companii între șase luni și un an pentru a realiza ROI și a durat mai mult de un an pentru a realiza rentabilitatea investiției pentru 16% dintre companii.

"Automatizarea marketingului este un concept oarecum nou pentru publicul principal, ceea ce înseamnă că există încă o lipsă fundamentală de expertiză în domeniul automatizării de marketing", a declarat Michelle Huff, CMO la Act-On Software. Încă vedem o diferență între acei marketeri care știu să folosească și cei care nu știu să folosească automatizarea de marketing. Acesta este motivul pentru care este o cartă importantă pentru vânzători care să ofere și să ofere învățare și educație continuă pentru a ajuta la menținerea comercianților în fruntea jocului de automatizare a marketingului și calificată în cazurile de ultimă utilizare."

Ce este automatizarea marketingului?

Software-ul MA vă permite să creați secvențe de e-mail programate în prealabil, proiectate folosind elemente de ramificare dacă / apoi. Persoanele de contact sunt realizate printr-o automatizare bazată pe modul în care interacționează cu garanțiile de marketing, cum ar fi deschiderea prin e-mail, clicuri pe linkuri, trimiteri de formulare web și coșuri de cumpărături electronice abandonate.

Asemănător furnizorilor de software de marketing prin e-mail, furnizorii de MA proiectează șabloane care îi ghidează pe marketeri în procesul de automatizare. Șabloanele încep cu o interacțiune de bază, cum ar fi un mesaj „Bun venit” sau un mesaj „Vă mulțumim că ați făcut o achiziție”. Un destinatar este apoi ghidat printr-o secvență bazată pe acțiunile sale.

"Am considerat întotdeauna automatizarea de marketing un instrument de bază, o piatră de temelie cu adevărat, a stivei moderne de tehnologie de marketing B2B datorită controlului pe care îl permite, consolidând funcționalitățile pe care altfel ar trebui să le asamblați prin soluții punctuale într-un spațiu de lucru centralizat", a spus Acces de furie. „Lățimea tehnologiei - o bază profundă de caracteristici pe web, e-mail, mobil, social - înseamnă că marketerii au capacitatea de a spune o poveste de brand consistentă și convingătoare pe parcursul călătoriei clientului, la fiecare punct de contact."

Când au fost întrebați de ce 13% dintre companii încă nu utilizează AM, Huff a spus că complexitatea, nevoia și preferința tactică joacă un rol în împiedicarea companiilor să intre în spațiu. „Deși am observat o creștere extraordinară în spațiu în ultimii ani, merită să ne amintim că automatizarea de marketing este un fenomen relativ recent, unul pe care marketerii, adoptatorii timpurii și acum, o majoritate timpurie a industriilor, încep doar să se lupte cu, " ea a spus.

„Este o tehnologie care impune organizațiilor să aibă o viziune clară pentru eforturile lor de marketing, o strategie în jurul valorii de utilizare, metrici clare și cogente de care să funcționeze, obiective pentru care să răspundă și un curriculum pentru conținut care, pentru unele companii și industrii, poate demonstra o comandă ridicată, în special atunci când atât de multe companii și industrii își regândesc ce înseamnă marketingul și arată…. dincolo de asta, nu orice afacere are o capacitate sau o nevoie clară de automatizare în general. Mai mulți dintre respondenții noștri din echipe de nișă și mici marketing a arătat clar că, în timp ce au văzut un beneficiu în instrumentul de urmărire a vizitelor site-urilor, deschideri și click-uri, au existat doar atât de multe programe automate pe care le-ar putea rula și beneficia de numărul lor relativ redus de oportunități de intrare."

Cazuri de utilizare a automatizării de marketing

Achiziția de noi oportunități este cea mai semnificativă provocare de marketing în B2B, aproape jumătate (46 la sută) dintre cei chestionați considerând-o principala durere de cap. Șaizeci și șase la sută dintre cei chestionați au spus că generarea de oportunități de calitate superioară este motivul pentru care au implementat instrumente de MA. Patruzeci și nouă la sută dintre respondenți au spus că creșterea veniturilor a fost motivul lor unu, în timp ce generarea mai multor oportunități a fost citată doar de 41 la sută dintre respondenți.

70% dintre respondenți folosesc MA pentru e-mail, în timp ce 63% îl utilizează pentru captarea plumbului prin formular web și 56% îl utilizează pentru captarea paginilor de destinație. Mai puțin de jumătate (47 la sută) dintre respondenți îl folosesc pentru integrarea managementului relațiilor cu clienții (CRM), în timp ce doar 41 la sută îl folosesc pentru educarea plumbului. Companiile au ignorat în mare măsură informațiile de afaceri (BI), marketingul bazat pe cont și segmentarea dinamică, toate fiind utilizate alături de software-ul MA de mai puțin de 25 la sută dintre respondenți.

"Unele dintre acestea ar putea fi vina tehnologiilor în sine", a spus Huff. "Câțiva marketeri din sondajul nostru s-au plâns de integrări slabe între automatizarea lor de marketing și sistemele CRM care au menținut datele lor să migreze și au împiedicat organizațiile lor să valorifice pe deplin puterea soluțiilor. Dar un obstacol mai mare ar putea fi organizațional: lipsa de aliniere între vânzări și marketing care duce la procese și programe contraproductive."

Huff a spus că este posibil ca lipsa colaborării dintre șefii de departament să limiteze integrarea tehnologică care se produce și că fiecare departament ar putea funcționa sub un set diferit de valori și obiective. De exemplu, dacă vânzările trebuie să se concentreze pe câștigarea de noi conturi, închiderea tranzacțiilor și creșterea și gestionarea reînnoirilor și a marketingului trebuie să se concentreze pe conductă, cantitatea de plumb, calitatea de plumb și conștientizarea brandului, atunci o integrare software nu poate avea un sens clar și imediat. față de factorii de decizie.

În ceea ce privește măsurarea, 69 la sută dintre companii folosesc MA pentru a urmări traficul către paginile și formularele de destinație. Șaizeci și șapte la sută dintre respondenți măsoară câte contracte noi a creat compania. Aproape jumătate din toți respondenții folosesc instrumente de MA pentru a măsura campaniile de marketing și vânzări în funcție de produse calificate și generate. Doar 28 la sută măsoară succesul clienților printr-un instrument MA.

Sondajul a inclus răspunsuri de la 355 de marketeri interni de la organizații B2B în domeniu în aprilie și mai 2017.