Adopția Crm te-a dat jos? iată câteva sfaturi pentru experți care să vă ajute

Când adoptați o platformă de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM), vă puteți simți inspirat de toate funcțiile care v-au fost prezentate atunci când ați cercetat opțiunile. La urma urmei, platformele CRM promit să vă ofere personalul de vânzări și să-i ajute să încheie oferte mai rapid și mai ușor. Numeroase companii au învățat modalitățile acestor soluții, folosind tehnologia pentru a-și îmbunătăți operațiunile de vânzare. În timp ce furnizorii de CRM ar dori să crezi că transformă viața profesională a fiecărui reprezentant de vânzări care le folosește, există și cei care spun că realitatea este mai puțin strălucitoare. De fapt, Byron Matthews, președinte și CEO al grupului Miller Heiman, spune că ratele de adoptare a CRM în rândul personalului sunt de fapt mai mici de 70%.

„Adevărul problemei este că există o mulțime de reprezentanți de vânzări care văd CRM ca pe o sarcină administrativă și atunci nu ajung să folosească instrumentele deloc”, a spus Matthews. Multe organizații au probleme în a conduce adoptarea CRM și, de asemenea, vă puteți simți descurajat dacă ați încercat să implementați o astfel de platformă și să nu o rezolve. Având în vedere acest lucru, există câteva lucruri pe care le poți face pentru a ajuta la îmbunătățirea adoptării CRM în compania ta. Următoarele sfaturi vă pot ajuta să reveniți pe cale și să folosiți platforma CRM într-un instrument util.

1 Adoptarea necesită adaptare

Anne Gherini este vicepreședinte de marketing și relații de afinitate, un furnizor de platforme CRM cu sediul în San Francisco. Ca parte a meseriei sale, Gherini lucrează cu companii, ajutându-le să facă CRM mai eficient în cadrul organizațiilor lor. Când am vorbit cu ea, Gherini a fost rapidă să stabilească că, pentru ca adoptarea CRM să fie eficientă, este necesar ca companiile să își regândească modul în care își desfășoară activitatea.

„De atâtea ori adoptăm aceste noi tehnologii, iar un agent de vânzări este capabil să pună cârligul în obrazul nostru și să ne facă să credem că aceasta va fi soluția pătură pentru toate grijile și temerile noastre”, a spus Gherini. „Realitatea este că, în calitate de lideri, trebuie să ne adaptăm strategiile în jurul acesteia. Cred că asta vine de sus în jos. Pentru a face acest lucru, cred că pot fi făcute câteva lucruri. ”

Gherini sugerează să-ți faci timp pentru a informa corect echipa atunci când este achiziționat un nou sistem CRM. „De fiecare dată când, ca lider, încerci să împingi noua tehnologie, cred că adevărata piesă cheie se asigură că toată lumea înțelege de ce. Spuneți-le personalului tău care este scopul sistemului și exact de ce va ajuta echipa să își atingă obiectivele ", a spus ea. După ce ai comunicat acest lucru în mod eficient, poți conduce cu adevărat adopția pe toate planurile."

În timp ce Gherini se referea în mod special la Affinity, cuvintele ei sună adevărate pentru toate tipurile de platforme CRM. Indiferent dacă utilizați Affinity, Salesforce Sales Cloud Lightning Professional sau Zoho CRM, implementarea unei noi platforme CRM va avea în vedere atenția pentru a fi eficient.



2 Luați în considerare un ambasador CRM

Chiar și cele mai prietenoase platforme CRM pot fi copleșitoare pentru utilizatori. La urma urmei, majoritatea platformelor au o gamă largă de caracteristici de învățat și o cantitate mare de date de stăpânit. Gherini sugerează că companiile atribuie un „ambasador CRM” pentru a ajuta personalul cu probleme. Acest lucru ar necesita, în esență, ca un angajat să devină un expert în platformă și apoi să îi ajute pe colegii săi ori de câte ori apar probleme.

"Acordarea cuiva… a puterii și a… facilității pentru a ajuta produsul să fie dat jos este foarte important, în special cu un CRM", a spus Gherini. „Am văzut-o la aproape fiecare companie la care am lucrat. Acordarea… oamenilor de autoritatea de a fi campioana pentru produs și de a continua să învețe și să lucreze direct cu echipele, poate fi extrem de eficientă pentru a ajuta adoptarea.



3 Îmbrățișați automatizarea

Matthews subliniază modul în care automatizarea poate rezolva o mulțime de probleme cu care se confruntă companiile atunci când vine vorba de adoptarea CRM. „Credem că va exista o schimbare fundamentală care va fi inteligentă artificială (AI), dirijată și construită special pentru reprezentanți”, a spus el. „Ceea ce lipsește majoritatea jucătorilor CRM este că ceea ce determină rezultate pentru un reprezentant este comportamentul și luarea deciziilor.” Practic, el susține că următoarea generație de platforme CRM va implementa tehnologia de învățare automată (ML), care va înțelege comportamentul unui reprezentant în timp și ajutați utilizatorul să ia decizii pe baza datelor pe care le adună.

Automatizarea se deschide în aproape toate categoriile de software, iar CRM nu face excepție. Salesforce a introdus platforma AI Einstein în 2016, iar Zoho oferă Zia, pe care o numește „asistent de vânzări orientat către AI”. Tehnologia este deja în vigoare și, potrivit Matthews, va crește abia în următorii ani.

„Inteligența aplicației va ajuta vânzătorii să ia următoarea decizie. Acesta va înțelege la ce este bun sau nu este bun, și va fi în mod efectiv partenerul dvs. virtual în vânzare ", a explicat Matthews." Și ca produs secundar al acestor tehnologii, majoritatea informațiilor vor fi introduse automat în sistem. “

Matthews prezice că această revoluție vine mai repede decât ai putea crede. "Ar trebui să vedem progrese semnificative în ceea ce privește automatizarea CRM-urilor în următoarele 18 luni", a spus el. "Automatizarea sarcinilor cu motoare AI va duce povara vânzătorilor, astfel încât să poată vinde mai bine și să vândă mai mult."

Gherini spune că multe dintre durerile obositoare ale utilizării unei platforme CRM vor fi rezolvate cu ajutorul unei tehnologii mai inteligente. „Cu automatizarea, toate aceste informații sunt acolo, ” a spus ea, și puteți vedea imediat rapoarte de activitate de pe un e-mail; vei avea mereu acel fel de puls ".