Crm ar putea fi mai important pentru afacerea dvs. decât telefoanele

Ca o întreprindere mică, poate fi dificil să stabiliți când și unde să vă cheltuiți resursele. Acest lucru este valabil mai ales pentru companiile care se bazează foarte mult pe tehnologie pentru a permite și monitoriza procesele de vânzare. Cu toate acestea, devine destul de clar - mulțumită mai multor studii recente privind adoptarea de software pentru întreprinderi - că, cel puțin, compania dvs. ar trebui să investească în software de management al relațiilor cu clienții (CRM).

Te-ar surprinde să afli că 40% dintre vânzători folosesc în continuare foi de calcul și e-mail pentru a stoca datele clienților? Și dacă am pretins 22 la sută nici nu știu ce este CRM? Ei bine, potrivit unui raport recent al Hubspot, ambele cifre sunt (șocant, enervant) adevărate. Pentru aceia dintre voi care citiți PCMag în mod regulat, probabil sunteți conștienți de lucrurile uimitoare pe care le fac furnizorii de CRM pentru a transforma interacțiunile de bază ale clienților în date puternice care pot fi valorificate pentru vânzarea îmbunătățită. De exemplu, investițiile majore recente ale Salesforce în învățare profundă, învățare automată (ML), analize predictive, procesare a limbajului natural și tehnologie de procesare a imaginilor, au creat instrumentul de inteligență artificială (EI) al companiei Einstein. Einstein va permite clienților să proceseze miliarde de puncte de date, repetări și imagini pentru a ajuta la îmbunătățirea fluxului de lucru. Instrumentul învață de la utilizarea clienților pentru a recomanda fluxuri de lucru îmbunătățite, specifice fiecărei organizații.

Salesforce nu este singură aici: Zoho a adăugat recent un asistent virtual bazat pe AI la Zoho CRM. Funcția, Zoho Intelligent Assistant (Zia), este un motor de automatizare conceput pentru a livra recomandări nepromovate, bazate pe date, personalului de vânzări ori de câte ori utilizează Zoho CRM. Limitat la Zoho CRM, Zia este conceput pentru a detecta anomaliile de utilizare a sistemului, a sugera fluxuri de lucru și macro-uri optime și a sfătui vânzătorii cu privire la momentul în care pot contacta un potențial. Bateți folosind o foaie de calcul și un e-mail, nu-i așa?

Ai rămas în spatele tău

Din fericire, majoritatea companiilor au primit nota. Un studiu recent realizat de Cite Research în numele SugarCRM a scos la iveală aproape jumătate (49 la sută) dintre companii cheltuiesc cel puțin 2.000 USD pe an, pe vânzător pe tehnologia de vânzare. Opt procente dintre companii cheltuiesc cel puțin 5.000 de dolari pe an, pe angajat pe instrumente de vânzare. Pentru a lua acest lucru dintr-o altă perspectivă: doar 20 la sută dintre companii cheltuiesc mai puțin de 1.000 de dolari pe tehnologie de vânzare pe an, pe angajat.

„Adoptarea tehnologiei CRM a fost o constantă pentru toate mărimile companiilor și prin curba cheltuielilor, a declarat Clint Oram, CMO și co-fondator al SugarCRM.” Pentru a câștiga bani trebuie să cheltuiți bani. Trebuie să vă dotați oamenii cu instrumentele și instrumentele potrivite care să fie eficiente."

Raportul, care a examinat 400 de profesioniști de afaceri la nivel de director sau mai sus, a dezvăluit că cea mai mare barieră pentru întreprinderile de a adopta noi tehnologii este costul (48%). Între timp, companiile au menționat securitatea (36 la sută) și complexitatea tehnologică (34 la sută) drept bariere. Destul de corect.

Sondajul s-a concentrat pe o gamă largă de tehnologie, inclusiv apartamente CRM, videoconferințe și colaborări, dar a avut în vedere și articole de zi cu zi, cum ar fi smartphone-urile și laptopurile. CRM a fost cea mai utilizată tehnologie de activare a vânzărilor oferită de companii personalului de vânzări (69 la sută), chiar mai mult decât smartphone-urile (59 la sută) și laptopurile (58 la sută). Atunci când li se solicită să evalueze instrumentele în funcție de eficiența lor pentru a ajuta personalul de vânzări, CRM, laptopuri și smartphone-uri au fost clasate pe primul loc, pe al doilea și, respectiv, pe al treilea din punct de vedere al importanței. Da, ai citit acest lucru - CRM este mai important pentru majoritatea companiilor decât laptopurile și smartphone-urile.

„Mi-am petrecut întreaga carieră în spațiu și asta nu a fost întotdeauna cazul”, a spus Oram. "Piața recunoaște această problemă de afaceri căreia mi-am dedicat viața. Spațiul CRM a fost bine definit la începutul anilor 90. O întreagă generație de lideri de afaceri au învățat să utilizeze această tehnologie pentru a-și dezvolta afacerea."

În ciuda credințelor respondenților că CRM a fost instrumentul cel mai eficient pentru a permite profesioniștilor din vânzări să desfășoare activități, sondajul a arătat, de asemenea, că companiile sunt mai interesate de modul în care instrumentele CRM îmbunătățesc experiențele clienților decât făceau vânzătorii să vândă mai bine. Șaizeci și două la sută dintre respondenți au spus că interacțiunile cu clienții furnizate ca urmare a datelor instrumentelor CRM au fost cel mai important factor atunci când au ales un sistem CRM, în timp ce doar 38 la sută dintre respondenți au ales vânzarea îmbunătățită drept prima considerație.

„Ne aflăm într-un punct de inflexiune din industrie în care modul în care ne gândim ieri la CRM este diferit de modul în care ne vom gândi la asta mâine”, a spus Oram. Pentru a combate unele dintre problemele pe care le au companiile în ceea ce privește adoptarea CRM, și anume complexitatea și costul, Oram a spus că este crucial ca compania sa și vânzătorii CRM în ansamblu, „să elimine bloatware-ul și să ofere setul principal de caracteristici care îi ajută pe oameni să își îndeplinească munca..“

Dintre respondenții care au adoptat deja un sistem CRM, 25% folosesc Salesforce și 18% folosesc Oracle. Această defalcare a cotei de piață este în conformitate cu datele recente ale Gartner Research, care susțin că Salesforce deține aproximativ 20 la sută din piața CRM. Doar 5 la sută dintre respondenți folosesc SugarCRM, care lucrează în prezent la adăugarea de analize predictive și tehnici de învățare automată la produsele sale de informații SugarCRM Relationship Intelligence, pentru a evalua seturi de date mari pentru a găsi modele, a da prioritate oportunităților, a identifica problemele și a face recomandări inteligente. Gartner anticipează că CRM în ansamblu va genera 37 miliarde de dolari în 2017, devenind cea mai profitabilă categorie de software pentru întreprinderi, depășind planificarea resurselor întreprinderii (ERP), care este de așteptat să genereze doar 34 de miliarde de dolari în 2017.

Dacă nu ați investit deja în CRM, folosiți secțiunea de comentarii de mai jos pentru a ne spune ce vă oprește.