Marketing prin e-mail vs. automatizare marketing: ceea ce trebuie să știe mica afacere

Dacă conduci o nouă companie mică, atunci probabil că tot îți construiești strategia de marketing. În timpul planificării și cercetării, probabil că ați întâlnit termenul „automatizare de marketing”. Gândiți-vă la automatizarea marketingului ca la fratele mai inteligent și mai puternic și mai vechi al marketingului prin e-mail. Ambele practici vă permit să ajungeți la audiențe mari cu mesaje de e-mail programate și automatizate. Ambele folosesc informațiile extrase din software-ul de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) pentru a trimite mesaje relevante și personalizate către listele de clienți segmentate. Asemănările sunt abundente.

„Email marketing-ul este o piesă de automatizare a marketingului”, a explicat Jon Dick, VP de marketing la HubSpot. „Gândește-te la o prăjitură. Dacă marketingul este o prăjitură, atunci marketingul prin email este ca făina din interiorul tortului. Marketingul prin e-mail este unul dintre ingrediente. Ați putea face automatizarea marketingului fără e-mail marketing, dar tortul nu ar avea un gust la fel de bun. ”

Cu alte cuvinte, e-mail-ul de marketing este un instrument excelent pentru a oferi marketerului acces, care este posibilitatea de a primi promoții în fața cât mai multor clienți. Automatizarea marketingului este de a adăuga relevanță acestui obiectiv.

"Fiecare marketer dorește să aibă relevanță pentru publicul lor", a spus Dick. "Relevanța cere ca marketerii să facă două lucruri: să ofere context și să acționeze cu viteză. Asta te ajută automatizarea marketingului. ”

1 Campanii automatizate

Automatizarea marketingului le permite marketerilor să planifice interacțiuni extinse cu clienții, fără a necesita intervenție manuală. Cei mai mulți dintre noi citim cărțile „Alege-ți propria aventură” când eram copii. Automatizarea de marketing oferă clienților dvs. o experiență similară (dar cu mai puțini dragoni, vrăjitori și săbi). Iată cum funcționează.

Companiile de automatizare de marketing, incluzând numitorii noștri ai alegătorilor HubSpot și Pardot, vă permit să construiți secvențe de e-mail programate în prealabil, utilizând logica if / apoi. Dacă clientul dvs. deschide un mesaj de e-mail, atunci acesta este plasat într-o secvență personalizată pentru e-mail. În schimb, dacă clientul ignoră sau șterge mesajul, acesta este trimis la o altă secvență personalizată.

Pe lângă deschiderea prin e-mail, acțiunile clienților - cum ar fi clic pe un link, accesarea unei pagini web și completarea unui formular de generare de plumb - sortează automat clienții în secvențe concepute pentru a genera interacțiuni în mai multe etape. Deși instrumentele de marketing prin e-mail sunt capabile să creeze acea primă interacțiune, ele sunt de obicei concepute pentru a îmbina oamenii în baza de date a clienților, mai degrabă decât pentru a le îmbiba și pentru a continua să interacționeze cu ei în întreaga pâlnie de vânzare.

„Există două tipuri de campanii: campanii push și campanii declanșate pe baza unei acțiuni”, a spus Dick. „Automatizarea de marketing poate face ambele, dar cu automatizarea de marketing, puteți construi campanii care există la nesfârșit pe baza acțiunilor întreprinse de cineva. Ne uităm la volumul nostru de e-mail în fiecare lună. Ne uităm la trimiteri unice în raport cu volumul din campaniile de nutriție. Scopul nostru este întotdeauna să reducem volumul de e-mailuri unice în favoarea educației. ”



2 Șabloane de flux de lucru

O altă diferență între cele două constă în modul în care se creează comunicațiile. Software-ul de marketing prin e-mail oferă șabloane care vă ajută să vă proiectați și să comunicați comunicările. Instrumentele de automatizare de marketing oferă, de asemenea, instrumente de creare a e-mailului. Cu toate acestea, instrumentele de automatizare a marketingului oferă șabloane care fac interacțiuni un pas mai departe; acele secvențe de interacțiuni sunt numite „fluxuri de lucru”. Fluxurile de lucru pot fi proiectate personalizat (adică decideți cine primește ce e-mail și când, pe baza acțiunilor clienților) sau fluxurile de lucru pot fi create prin șabloane pre-proiectate. De exemplu, companiile de automatizare de marketing vor preinstala șabloane de flux de lucru care urmăresc acțiunile unui client de la înregistrarea prin e-mail până la primul lor e-mail deschis la prima achiziție către o a doua ofertă trimisă. Șabloanele fluxului de lucru includ invitații și urmăriri de evenimente, urmărire a coșurilor de cumpărături abandonate, urări de aniversare anuale sau chiar secvențe de educație a clienților care intensifică profunzimea informațiilor furnizate clienților despre o companie (mai ales utilă pentru vânzări business-to-business sau B2B)).

„Puteți plăti pentru dezvoltatorii care vor construi șabloane de flux de lucru sau puteți plăti o companie care a angajat dezvoltatori și care a construit toate acestea pentru dvs.”, a explicat Dick. „Când lucrați cu proprii dezvoltatori, vor un set de cerințe, vor să creeze șablonul și să continue. Dar marketerii vor mai mult. Vor să testeze. Ei vor să încerce un flux de lucru și să construiască o altă automatizare chiar acum. Automatizarea marketingului pune acest proces în mâinile marketerului în locul tehnologului. ”



3 Scoruri și segmente de plumb

Deoarece instrumentele de automatizare de marketing urmăresc și înțeleg modul în care clienții interacționează cu mesageria dvs., aceștia pot, de asemenea, să facă lucrurile cele mai multe (dar nu toate) instrumentele de marketing prin e-mail nu pot sau nu o fac. De exemplu, instrumentele de automatizare de marketing alocă scoruri contactelor dvs. pentru a vă informa cât de receptivi sunt comunicațiile dvs. prin e-mail. Cu aceste scoruri, puteți să segmentați (sau să strigați automat instrumentul) clienții în grupuri. Contactele cu cele mai mari scoruri de plumb pot fi grupate în liste care vor putea vedea mai des oferte mai agresive. Contactele cu cel mai mic punctaj de plumb pot fi grupate în liste cu mai puține șanse de a primi oferte agresive și mai puțin susceptibile de a primi comunicări frecvente. Acest lucru poate părea un beneficiu suplimentar, însă, pe măsură ce lista dvs. de e-mailuri mari crește, vă veți baza foarte mult pe automatizare pentru a sorta și trimite mesaje către contacte. Cu cât este mai inteligent și mai complex scorul de plumb, cu atât e-mailurile tale vor fi mai oportune și mai acționabile.

"Capacitatea de a trimite conținut de e-mail orientat pe baza a ceea ce știți despre o persoană este excelentă pentru clienți și potențiali, precum și pentru companie", a spus Dick. "Facem ceea ce trebuie pentru perspective? În cazul scorurilor de plumb, dacă cineva are o probabilitate foarte scăzută de a-ți cumpăra produsul din cauza mărimii sau bugetului companiei sale, cu atât poți evita să le împingi către conversația de vânzări și cu atât este mai bine pentru ei și pentru tine."



Recomandări 4 canale

Pe măsură ce sistemul de automatizare de marketing află mai multe despre cum interacționează clienții cu mesageria, acesta va putea să ia acea informație și să ofere recomandări cu privire la momentul în care ar trebui să trimiteți comunicări. De exemplu, dacă John a deschis istoric doar mesaje joi la miezul nopții, atunci sistemul dvs. vă va recomanda să îi trimiteți un mesaj de e-mail la acel moment specific. De asemenea, unele instrumente, cum ar fi Act-On, vă vor îndemna să renunțați la expedierea unui mesaj de e-mail în întregime; în schimb, instrumentul va trage date din înregistrările CRM și va stabili că John preferă un apel telefonic la un mesaj de e-mail (chiar și joi la miezul nopții).

"Automatizarea marketingului este în realitate despre comunicații cu mai multe canale", a spus Dick. „Canalele disponibile sunt în creștere în fiecare zi. Un canal este site-ul dvs. web. Puteți publica conținut inteligent pe site-ul dvs. web pentru diferiți vizitatori, în funcție de context. Chat-ul la fața locului este un alt canal. Vrei să ai o viziune omni-canal a lucrurilor. Automatizarea marketingului te ajută să faci asta. ”