Marketing de evenimente: 8 sfaturi de la maestrul de ces

Când sunteți o întreprindere mică pentru întreprinderi medii (SMB), dolarii de marketing tind să fie mici. Câțiva ani în urmă au evidențiat un accent pe canalele digitale, cum ar fi marketingul prin e-mail, pe abordări mai tradiționale, în special pe tactici one-one, cum ar fi marketingul de evenimente. Înțelepciunea populară prezintă o abordare mult mai largă a marketingului digital, combinată cu costurile mai mici de intrare. Dar, potrivit lui Gary Shapiro, președinte și CEO al Asociației Tehnologiei pentru Consumatori (CTA) și autor al „Viitorului Ninja” (mai multe despre asta în videoclipul de mai jos), cei 30 de ani ai săi de management al Consumer Electronics Show (CES), unul dintre cele mai de succes expoziții comerciale de pe planetă, l-au învățat că, făcut în mod corespunzător, marketingul de evenimente poate oferi rambursări imense întreprinderilor în plină expansiune.

"Unul dintre lucrurile pe care le facem la CES este că avem o zonă pentru startup-uri numită 'Parcul Eureka', care are 1.300 de companii", a spus Shapiro. "Ei petrec patru zile în picioare, auzind de la potențiali clienți, parteneri și investitori și pleacă aproape întotdeauna cu o viziune diferită a ceea ce este serviciul sau produsul lor decât atunci când au intrat? Ceea ce este un lucru bun."

PCMag a vorbit cu Shapiro despre modul în care IMM-urile pot evita să-și piardă bugetul de călătorie și să își petreacă timpul mai mult în mod mai înțelept.

• 1 Stabilirea relațiilor cu clienții mai mari

  În cadrul expozițiilor comerciale, startup-urile sau IMM-urile doresc să apeleze la investitori, parteneri noi și mass-media, dar o audiență-cheie la care ar trebui să ajungă sunt întreprinderile mai mari, care de multe ori devin primii clienți pentru startup-uri. De fapt, Shapiro a spus că companiile mai mari servesc drept „supapă de siguranță” pentru întreprinderile mai mici, cu sprijinul lor de marketing, feedback, expertiză în proiectare și consultanță juridică. De exemplu, la CES, directorii generali ai companiilor mai mari vizitează în mod regulat parcul Eureka, zona show-ului unde start-urile caută finanțare și caută noi oferte și parteneriate.

  "De când m-am înscris în organizație, filozofia a fost aceea că vom conduce spectacolul pentru cele mai mici companii", a spus Shapiro. „Ei pot expune o idee pe care o au la mii de persoane, inclusiv retailerii, investitorii, cumpărătorii și partenerii”.



2 Stabiliți obiective clare, realiste

Poate suna ca bunul simț să stabilești obiective clare la o expoziție, dar, în conformitate cu Shapiro, majoritatea companiilor, în special IMM-urile, au nevoie de acest memento. Așteptarea să închidă o afacere de afaceri mari la o conferință nu este o garanție pentru IMM-uri, dar vor primi o mulțime de oportunități, a menționat Shapiro.

„Ar trebui să fie obiective pe care le-ați setat pentru fiecare zi, pentru fiecare oră a spectacolului, și atunci trebuie să acționați asupra acelor momente atunci când spectacolul se va termina”, a spus Shapiro. "Trebuie să urmăriți. De fapt, este șocant modul în care unele companii nu fac asta."

Și dacă este vorba despre un număr setat de contacte sau contacte noi, Shapiro a spus că obiectivele trebuie să fie măsurabile, iar personalul de la standul dvs. ar trebui să le înțeleagă. „Dacă nu îl poți măsura, nu o vei realiza”, a spus el. Iată trei obiective cheie de care trebuie să țineți cont:

• Formalizați captarea de plumb. Prea multe companii mici participă la evenimente pur și simplu cu bună intenție de a colecta cărți de vizită. Cele mai multe expoziții comerciale oferă însă echipamente electronice de captare a plumbului pentru închiriere. Profitați-vă de acest lucru și acordați-vă timp pentru a organiza oportunități capturate, nu doar pentru arhivare, ci și pentru urmărirea post-spectacolului.
• Maximizați vânzarea încrucișată. Stabiliți-vă obiective nu numai pentru introducerea de noi clienți pe una dintre liniile de produse, ci și pentru vânzarea încrucișată a clienților noi și a celor existente pe celelalte linii de produse. Acest lucru necesită unele lucrări de pregătire nu numai pe terenul dvs., ci și pe mecanismele pe care le veți utiliza pentru a afla ce produse utilizează clienții existenți.
• Faceți cunoștință cu clienții și partenerii cheie față în față. Petreceți timp pre-afișând configurarea întâlnirilor cu clienții-cheie și partenerii pe care îi cunoașteți vor participa la eveniment. De la persoana la persoană este motivul pentru care participați la eveniment, deci nu vă limitați doar la traficul pe picioare.



3 Păstrează-ți cabina populată cu personal

Imaginați-vă că cheltuiți banii pentru a avea prezență la o expoziție și clienții potențiali vin și nu văd un suflet viu la standul dvs. Este o oportunitate ratată, după cum a remarcat Shapiro.

„Ceea ce mă omoară este dacă merg pe lângă o cabină a unei companii mici și nu este nimeni acolo”, a spus el. Și dacă sunteți acolo, nu stați cu brațele încrucișate, doar mâncând mâncare sau verificând e-mailuri și ignorând traficul pe jos, a sfătuit Shapiro. Aveți gata pregătită și căutați să o livrați constant. Priviți ecusoanele participanților cu ochii către clienți importanți, precum și presă și analiști.

Dacă este posibil, lucrează la o expoziție cu un coleg. În acest fel, standul dvs. va rămâne populat și nu veți pierde cu șansa de a atrage noi afaceri.



4 Trimiteți un mesaj de produs curat

Aproape la fel de rău ca un stand nesupravegheat, potrivit Shapiro, este un stand care este populat cu personal, dar totuși împiedicat de semnalizare neclară asupra ofertei companiei. Aveți doar o perioadă scurtă de timp pentru a atrage atenția unui participant - în general, cele cinci secunde care îi ia să meargă. Un stand poate avea o mulțime de copii sau culori de lux, dar dacă tot ceea ce nu permite imediat participanților să știe ce face produsul dvs., ați eșuat.

"Dacă nu poți să mergi pe acolo și să-ți dai seama, există o problemă", a spus Shapiro. „La spectacolul nostru, unde avem 4.500 de expozanți, nimeni nu îi va vedea pe toți, și deci luați o decizie atunci când mergeți pe lângă o expoziție, într-o fracțiune de secundă, în ceea ce privește dacă vă veți opri acolo și acordați-vă timp. O parte din asta se bazează pe mesajul de marketing sau pe imagine. "

Petreceți timp înainte de prezentare cu personalul dvs. de marketing privind peste semnele și afișajele pe care intenționați să le utilizați la spectacol. Nu lăsa asta pentru că dimineața ajungi toți și începi să amenajezi cabina. E prea târziu pentru schimbări, în majoritatea cazurilor. Faceți acest lucru dinainte și vizați-vă să vă asigurați că marea majoritate a participanților la spectacole vor ști exact ce oferiți și de ce este excelent doar cu o privire.



5 Optați pentru afișări fanteziste peste semnele Wordy

Legat de cele de mai sus, atunci când creați o copie pentru semnalizare în cabina dvs., doriți să evitați prea multe cuvinte, fără a lipsi de artă atrăgătoare. Aceasta este o capcană care îi va ține pe vizitatori plecând departe de cabina ta.

„Trebuie să evitați„ cu orice preț ”afișe lungi cu doar text”, a spus Shapiro. "Asta nu va atrage pe nimeni. Așa că trebuie să ai ceva vizual care să-i determine să se oprească."

Cabina LG de la CES 2019 este un bun exemplu de vizualizare care atrage atenția, mai degrabă decât o inundație de text. Prezentarea sa la intrarea în cabină a fost numită "OLED Falls". Compania și-a prezentat televizorul OLED rulabil.

Furnizorii de hardware au aici un avantaj prin faptul că pot afișa pur și simplu cel mai recent produs. Furnizorii de software și servicii au încă opțiuni în afara descrierilor detaliate ale textului. Imagini cu clienți zâmbitori cu anecdote scurte și fericite, de exemplu. Afișarea proeminentă a logo-urilor de premii ar putea fi o altă idee. Linie de jos: păstrați mesajul cel mai mare în standul dvs. când vine vorba de text. Salvați asta pentru garanția de livrare și tonul dvs.



6 Evitați Da sau Nu Întrebări

Pentru a fi un prezentator eficient la o expoziție, trebuie să puneți întrebări participanților care au ca rezultat o conversație despre tendințele produsului sau tehnologiei, mai degrabă decât un răspuns scurt și o ieșire rapidă din stand. Pune întrebări care să spună oamenii să vorbească, a sfătuit Shapiro. Veți dori să puneți întrebări de genul „De ce vă interesează acest lucru?” sau "Ce te-a atras să te oprești aici?" Această linie de interogare va aduce feedback imediat.

„Îi vei califica dacă merită timpul tău”, a spus Shapiro. „Și s-ar putea să fie, dar trebuie să instruiți personal, aveți nevoie de jocuri de roluri și trebuie să vă creați propriile întrebări frecvente pentru a obține doar„ lipicioasa ”. Acest termen se referă la creșterea timpului pe care un participant. petrece la un stand.

Evitați să puneți întrebări de genul "Vă interesează ceva care face X?" Spuse Shapiro. Această întrebare este îndreptată spre un răspuns da sau nu, și asta ar putea scurta prematur conversația.

"Beneficiul evenimentelor în persoană, cum ar fi CES, este că sunt experiențe cu cinci sensuri", a spus Shapiro. "În calitate de lider de afaceri mici la un eveniment precum CES, gândiți-vă cum puteți profita de această experiență senzorială. Demonstrați-vă emoția și entuziasmul pentru produsul sau serviciul dvs. când vorbiți - că energia este palpabilă într-o întâlnire față în față."



7 Profitați de oportunitățile de vorbire

Multe spectacole comerciale vor oferi întreprinderilor foarte mici și nou-veniților industriei o șansă de a vorbi în fața unei audiențe. Caută astfel de posibilități și profită. De la participarea la un panou, de la prezentarea unui mod de prezentare în stil de seminar sau pur și simplu de a juca produsul dvs. ca parte a unui eveniment la fața locului, oricare dintre acestea sunt oportunități fantastice pentru a vă conecta cu publicul dvs., pentru a vă simți mai bine pentru ceea ce le place, și-ți trec tonul.

"Dacă vorbiți pe un panou", a sfătuit Shapiro, "asigurați-vă că veți atinge baza cu moderatorul înainte de timp." Faceți acest lucru astfel încât să puteți împărtăși ce tip de mesaj doriți să primiți, întrebări pe care doriți să vi le adresați sau orice subiect doriți să evitați. "Slujba unui moderator este de a provoca fapte și de a fi imparțial", a spus Shapiro, "dar vă permite, de asemenea, să vă scoateți mesajul. Ajutați-i să își facă treaba și vă vor ajuta."

O idee proastă este să lăsați spectacolul sau moderatorul să facă tot marketingul pentru evenimentul dvs. de vorbire. Dacă vorbești la un spectacol, ajută să scoți cuvântul folosind propriile canale de marketing. Invitați clienți-cheie în prealabil dacă știți că vor participa la spectacol și continuați să invitați oameni chiar și după începerea spectacolului. (Credit de imagine: Sean Gallup / Getty Images)



8 Rămâneți până la sfârșit

O greșeală obișnuită a expozanților în cadrul expozițiilor comerciale este de a părăsi devreme un spectacol. Vrei să rămâi, deoarece la sfârșitul momentului este momentul în care executanții C-suite aruncă o privire de ultimă oră în jurul podelei.

„Dacă îți pierzi timpul acolo, dacă te-ai săturat sau dacă pleci, cel mai rău lucru este să-ți lași standul devreme, mai ales la sfârșitul emisiunii”, a spus Shapiro. „Asta în timp ce o mulțime de CEO-uri se plimbă”.

Din când în când o companie va obține un câștig semnificativ dintr-o expoziție. Shapiro citează o companie numită Astral AR, o organizație care a investit 10 milioane de dolari în investiții la CES în ianuarie 2019 și care produce drone pentru a detecta arme și bombe prin ziduri. Într-un alt exemplu, un startup numit BenjiLock (prezentat în fotografia de mai sus), care a dezvoltat un blocaj de gimnastică activat cu amprentele digitale, a câștigat o expunere semnificativă la CES 2017. După emisiune, CEO-ul companiei, Robbie Cabral, a câștigat atenția televizorului. spectacol „Rechin rezervor”, și-a amintit Shapiro. Pe „Shark Tank”, Cabral a primit o investiție de 200.000 de dolari de la Kevin O'Leary în schimbul a 15% din capitalul propriu în BenjiLock.

Expozițiile comerciale iau rezistență și trebuie să te pregătești pentru asta chiar din prima zi. Se concentrează de la început până la sfârșit la o expoziție, mai ales atunci când un spectacol este în Las Vegas, cum ar fi CES. „Dacă vei fi acolo, ar trebui să maximizezi cât îți folosești timpul”, a spus Shapiro. "Nu este ocazia să te duci să-ți vezi cumnatul în Las Vegas sau să mergi la jocuri de noroc." Dar, cu strategiile potrivite la expoziții comerciale, IMM-urile pot găsi succes. (Credit de imagine: CTA / BenjiLock)