Întâlnește brutarul, forța de vânzare a canabisului

Vânzările de marijuana legală din America de Nord au totalizat 6, 7 miliarde de dolari în 2016, iar acest număr va crește doar în 2017 și nu numai. Douăzeci și șase state și Washington, DC, au adoptat legi pentru legalizarea canabisului într-o anumită formă. Oricum, amenințarea executării federale, ne uităm la un sector economic deja în plină expansiune.

Dacă îl descompuneți la nivel de oraș după oraș, gândiți-vă ce înseamnă asta pentru dispensare: mai multe produse, mai mulți clienți și mai mulți bani pentru a gestiona pe o piață din ce în ce mai competitivă. Acolo vin platforme precum Baker, oferind dispensarelor capacități de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM), instrumente de automatizare de marketing și analitice la punctul de vânzare (POS) pentru a atrage nu numai clienți noi, ci și pentru a-i păstra pe cei existenți.

Baker este o platformă SaaS (Software-as-a-Service) care ajută dispensarele să administreze întregul front al afacerii: programe și promoții de fidelizare a clienților, campanii de trimitere text și e-mail marketing, împreună cu cumpărături online și o serie de analitice despre tot produse populare pentru ciclurile de cumpărare ale clienților. Platforma este acum activă în peste 250 de dispensare din 10 state și Canada. Echipează dispensarele cu un iPad personalizat pentru check-in-uri și logodne pentru clienți în magazin și un tablou de bord online pentru „buddenders” și antreprenori. În ansamblu, Baker oferă dispensarilor un arsenal de comerț, marketing și instrumente de vânzare pentru a menține clienții să revină pentru comestibilul gratuit pe care l-au câștigat într-un desen cu premii sau într-o afacere ridicol de bună asupra tipului lor preferat.

De la cerere la B2B

Baker a fost lansat în 2014 în mijlocul creșterii economiei la cerere; aceasta a fost momentul în care fiecare pornire a vrut să fie următorii Airbnb, Doordash sau Uber. Co-fondatorul și CEO-ul Baker Technologies, Joel Milton, locuia în New York, unde construia aplicații și investea în startup-urile de început. Colorado tocmai a trecut de consumul de marijuana de agrement, dar mai existau încă o mulțime de probleme de POS. O aplicație de buruieni avansată de comandă părea o idee bună.

"La dispensare existau linii lungi și exista o bază de clienți segmentată", a explicat Milton. "Unii clienți știau exact ce își doreau, dar o mulțime de turiști și prim-cronici ar veni și să întrebe ce sunt indicații și sativa și câte miligrame ar trebui să mănânce într-un comestibil. Fiind în New York, unde totul era la cerere, inițial, l-am arătat pe Baker ca idee de a comanda înainte."

Milton a co-fondat Baker Technologies alături de David Champion și Chief Technology Officer (CPO), David Obando. Inițial au construit un produs viabil minim și apoi au realizat rapid că există o piață mult mai mare decât livrările la cerere. Baker a fost acceptat în acceleratorul 500 Startups din Silicon Valley în 2015. În 2016, a ridicat prima jumătate a finanțării sale pentru semințe (în jur de 1, 9 milioane USD) și a refocalizat-o dintr-o aplicație de comandă online într-un set de instrumente pentru dispensare. Compania a finalizat să strângă încă 1, 6 milioane de dolari în această lună, aducând finanțarea totală la 3, 5 milioane de dolari.

Dosarul companiei

Nume: Baker

Fondat: 2014

Fondatori: CEO Joel Milton, campion CPO David, CTO Roger Obando

Sediu central: Denver, CO

Ce fac: forță de vânzare pentru industria legală a canabisului

Ce înseamnă: CRM și platforma de automatizare de marketing pentru dispensare

Model de afaceri: servicii de abonare și consultanță SaaS

Starea actuală: Trăiește în peste 250 de dispensare din 10 state și Canada

Finanțare curentă: 3, 5 milioane USD

Ce urmează: Relansarea unei platforme de e-commerce reproiectate; creșterea și extinderea clienților

"Am făcut un pas înapoi și am realizat că există o mulțime de concurență în spațiul pentru clienți: listarea site-urilor precum Leafly și Weedmaps și aplicații de livrare precum Eaze, Meadow și SpeedWeed. Fiecare pornire vrea să fie un brand și să dețină clientul, dar nu unul ajută de fapt dispensarele să-și păstreze clienții ", a spus Milton.

„Dacă faceți doar oferte fără un instrument de păstrare a clienților, atunci când faceți reclamă la ofertă și un client vine și cumpără un produs care este la vânzare, o mulțime de dispensare vor pierde bani pentru asta”, a adăugat Milton. "Este ca un Groupon. Ei intră, își iau coafura de 10 dolari și nu se mai întorc niciodată. Așa că am trecut la un model B2B și am construit o suită de instrumente care ajută dispensarele să-și păstreze clienții și să își construiască brandul."

În interiorul platformei

Platforma Baker este alcătuită dintr-o serie de instrumente diferite, dar primul punct de contact al clientului este prin automatizarea marketingului. Clienții completează un profil cu privire la preferințele de tip tensiune, produsele preferate și comestibilele preferate, apoi Baker scoate la iveală e-mailuri și texte personalizate cu link-uri de acțiune (CTA) pentru a comanda înainte sau pentru a profita de o afacere. În distribuitoarele sale de 250 de plus, compania spune că campaniile SMS orientate au crescut ratele de conversie și veniturile zilnice cu 10%.

Cea mai mare parte a dispensarelor care funcționează Baker se află în Colorado, cu aproximativ 75 până la 80 de magazine în zona Denver. Milton a spus că Pacificul de Nord-Vest este următoarea cea mai puternică piață a companiei, cu dispensare în Oregon și Washington care administrează software-ul de pornire. Baker începe să se încolăcească în California, după ce statul a legalizat utilizarea recreativă în noiembrie trecut. Baker lucrează și cu dispensarele din Arizona, Hawaii, Nevada, New Mexico și Ontario. Milton a spus că Baker lucrează și cu câteva magazine în Connecticut și Massachusetts și caută să se extindă pe Coasta de Est. Compania a crescut de la șase la 27 de angajați cu normă întreagă în ultimul an. Unul dintre brandurile de dispensare cu care începe funcționarea este Native Roots, cel mai mare lanț de dispensare din Colorado.

"Trimitem mesaje personalizate bazate pe interes. Gândiți-vă la logarea în Amazon și la vizualizarea produselor care vă interesează pe baza istoriei achizițiilor", a spus Milton. "Deci, s-ar putea să obțineți un text despre ceara de miercuri dacă obțineți, dar dacă nu, nu v-ați abona la asta. În schimb, poate vă înscrieți la texte despre Munchie Mondays."

Experiența din magazin începe cu iPad-ul personalizat pe care Baker îl oferă fiecărui dispensar. Când un client intră, se înscrie pe tabletă și primește o actualizare a programului de loialitate, a ofertelor curente și a punctelor de recompensă disponibile. Angajații dispensarului gestionează totul dintr-un tablou de bord web, ceea ce le oferă vizualizări și analize de date interactive asupra valorilor cum ar fi vânzările online comparativ cu check-in-urile din magazin, dimensiunea medie a comenzii, defalcarea produselor pe categorii și orele populare din magazin. Milton a spus că Baker analizează, de asemenea, datele la nivel macro (date anonimizate fără informații personale de identificare ale clientului sau PII) pentru a recomanda idei suplimentare de marketing și să urmărească conversiile.

„Vedem o mulțime de date și lucrăm cu dispensare despre modul în care ar trebui să-și structureze programele de loialitate sau să vină cu o strategie de mesagerie”, a spus Milton. "Analizele vor ajuta dispensarele să descopere lucruri precum ce zi a săptămânii este cea mai eficientă pentru o vânzare de 5 $ cu o ofertă de 20%".

Numai în ultima lună, Milton a declarat că platforma CRM specifică industriei Baker a ajutat la generarea unui venit incremental în valoare totală de 3, 1 milioane USD în distribuitoarele sale active. Aceasta include atât vânzări în magazin cât și online. Compania are un widget de e-commerce pe care dispensarele le pot încorpora pe site-urile lor web și lucrează în prezent la o experiență de comerț electronic reînnoit, programată să fie lansată la sfârșitul acestui an.

Unde se încadrează Baker în economia buruienilor

În schema mai mare a spațiului de canabis în continuă evoluție, este important să discutăm și ce nu face platforma. Dacă Baker va avea o prezență la nivelul forței de muncă în economia buruienilor, un indicator important este modul în care demararea funcționează cu industria din jurul său. La acest subiect, una dintre întrebările cheie pe care le-am avut pentru Milton este modul în care Baker se diferențiază de jucătorii de la semințe la vânzare.

Există o întreagă categorie de companii cu tehnologie de canabis care urmăresc fiecare plantă și produs infuzat de canabis din procesul de creștere și ambalare prin expediere și vânzare prin dispensare. Companii de vânzare-cumpărare, cum ar fi instalațiile și produsele Flowhub, în ​​conformitate cu sistemele de conformitate de la stat, dar include și o componentă POS care ajută dispensarele să gestioneze tranzacțiile, oferte și reduceri de vânzare cu amănuntul. De asemenea, îi ajută să întocmească rapoarte analitice privind tendințele de vânzare printr-un tablou de bord bazat pe cloud. Pe fața sa, sună foarte mult ca ceea ce face Baker.

Milton a spus că Baker se integrează de fapt cu o serie de platforme software software de vânzare și POS majore, inclusiv Blackbird, Flowhub, Greenbits, Guardian Data Systems și MJ Freeway, printre altele. CRM oferă, de asemenea, o integrare a interfeței de programare a aplicației (API) cu Leafly pentru a trage datele de tipar și revizuirile în sistemul său.

"Este vorba despre concentrare. În loc să continuăm caracteristicile, lucrăm la îmbunătățirea celor pe care le avem. Scopul nostru este să ajutăm dispensarele să își construiască brandul și să se conecteze cu clienții. Concentrându-ne exclusiv pe platforma de automatizare de marketing, am putut construiți-o mult mai bine decât ar putea un POS ”, a spus Milton. "Există o oarecare reticență din partea companiilor de vânzare-vânzare și POS de a accepta inițial, dar, atunci când a venit la acesta, dispensarele au plăcut foarte mult produsul. Așa că ne-am dus la ele și am spus, hei, de ce nu? integrați-vă cu sistemele dvs. de înregistrare a tranzacțiilor pentru vânzare și eliberați-ne ambele resurse pentru a ne concentra asupra altor componente ale activității."

În urma unei noi runde de finanțare, Milton nu intenționează să răspândească capitalul lui Baker prea subțire. Este același motiv pentru care Baker nu încearcă să rezolve problema bancarilor de marijuana. Există o serie de startup-uri bancare și plăți care construiesc deja soluții pentru a ajuta „canabusinessurile” să funcționeze în jurul restricțiilor de reglementare federale care le împiedică să folosească activități bancare tradiționale. Milton a spus că Baker monitorizează activ acest spațiu pentru posibile parteneriate.

Baker nu este îngrijorat niciodată de modul în care noua administrație americană va afecta industria. În timp ce noul procuror general, Jeff Sessions, nu a făcut niciun secret asupra opoziției sale împotriva legalizării marijuanei, Milton - împreună cu marea majoritate a antreprenorilor cu care am vorbit în spațiu - cred că majoritatea de la stat și impactul economic al canabisului legal sunt prea puternici pentru a opri impulsul.

"În acest moment, este destul de clar că statele sunt în favoarea legalizării. Statele precum Florida au votat Trump și, de asemenea, au trecut canabisul cu o marjă semnificativă. Statele își dau seama că aceasta este o mulțime de venituri fiscale și multe locuri de muncă bune în aceste comunități", a spus Milton.

"Nu mai suntem în primele zile dacă funcționează; știm că funcționează", a continuat el. "Conservatorii sunt cunoscuți pentru respectarea drepturilor statelor și s-ar confrunta cu o bătălie în sus, încercând să-i depășească. Această administrație s-a dovedit a fi un fel de carte sălbatică, dar amenințarea cu aplicarea federală a marijuanai nu ne menține noaptea."