Reprezentantele de vânzări petrec 15 zile lucrătoare pe an doar introducând numere de telefon

Dacă echipa dvs. de vânzări a avut un 2017 mai puțin decât stelar, atunci este posibil să doriți să investiți într-o mai bună gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) și soluții de telefonie. Un sondaj realizat de grupul de cercetare de piață Opinion Matters în numele NewVoiceMedia, a dezvăluit o prăpastie uluitoare între informațiile care ar trebui să fie disponibile reprezentanților de vânzări și informațiile pe care le au de fapt atunci când desfășoară perspective de rutină și apeluri de plumb.

Poate că cea mai naștere statistică din sondaj, care a sondat 1.006 de profesioniști de vânzări auto-identificați care utilizează un sistem CRM, este că șase la sută nu au nici măcar cea mai de bază tehnologie telefonică: apelant. Acest lucru înseamnă că reprezentanții de vânzări răspund apelurilor fără nicio notificare prealabilă și apoi încearcă tot posibilul pentru a rotunji informațiile despre prospect, în timp ce pun prospectul în așteptare sau în timp ce conduc apelul.

"Este o supraveghere brută și ar putea fi costisitoare", se arată în raport. "Sistemul CRM este un depozit de informații pentru clienți, dar ce este bine pentru echipa de vânzări dacă nu pot identifica rapid și ușor clienții în cele mai de bază interacțiuni? Clienții cer astăzi interacțiuni personalizate. Identificarea unui client este un prim pas evident..“

Interacțiuni inteligente

Mai puțin de jumătate din reprezentanții de vânzări (42 la sută) chestionați au tehnologia în vigoare pentru a identifica interacțiunile anterioare corespunzătoare în timp ce la telefon cu perspective. Așa că, spre deosebire de companiile de sânge care oferă repetări de vânzări cu un istoric de interacțiune complet (întrucât numărul de telefon este înregistrat de instrumentul CRM), aceste repetiții trebuie să încerce să îmbine istoricul unui prospect cu compania folosind note informale și căutând prin e-mailuri.

Mai mult de unu din patru profesioniști din vânzări (27 la sută) nu funcționează pentru companiile care au un răspuns interactiv de voce sau ton de contact, ceea ce înseamnă că recepționarii umani (sau, Doamne ferește, alte reprezentanțe de vânzări) trebuie să direcționeze apelurile către vânzările adecvate reprezentant. Gândiți-vă la cât timp ar putea dura acest proces manual, în special în zilele mai aglomerate și gândiți-vă la cantitatea de eroare sau sabotaj uman care ar putea apărea. Companii precum NewVoiceMedia și instrumentul nostru de telefonie Choice Editor, RingCentral oferă rutare inteligentă a apelurilor ca o caracteristică de bază în pachetele lor de bază.

„Raportul afirmă că„ profesia de vânzări se schimbă rapid ”. "Tech a pavat noi căi pentru cumpărarea și vânzarea de bunuri și servicii. În doar câteva decenii, oamenii au trecut de la tactica de vânzare cu pixuri și hârtie la sisteme automate de prospectare, curare de plumb și urmărire a tranzacțiilor. Tehnologie care a fost considerată tăiere - la începutul anilor 1990 și începutul anilor 2000 se simte acum arhaic ".

După apel

Odată ce reprezentanții de vânzări pot efectua un apel, 68% vor trebui să își actualizeze manual înregistrarea CRM. Această înregistrare manuală și repetitivă a datelor este un proces care, în medie, durează 32 de minute pe fiecare reprezentant de vânzări. Nu sună de parcă o face mult? Dar acele 32 de minute adaugă la un uimitor 17 zile lucrătoare complete la sfârșitul anului.

Dacă compania dvs. nu a implementat apelarea vocală, atunci gândiți-vă cât de mult timp este pierdut introducând cifre în apelurile telefonului. Vânzătorul mediu petrece 28 de minute pe zi introducând manual numere de telefon. La sfârșitul anului, este vorba despre alte 15 zile lucrătoare care irosesc informațiile de tipar în sisteme.

"Timpul înseamnă bani. Iar vânzătorii pierd o perioadă remarcabilă de timp pe lucruri care par destul de inofensive pe termen scurt. Lucruri simple, cum ar fi apelarea unui telefon, pot mânca secunde, minute, ore și zile", se arată în raport. "Combinați acest lucru cu timpul necesar pentru actualizarea manuală a CRM și puteți începe să vedeți cum aceste sarcini administrative pot sifona profiturile."

Alternativa

Poate ca o modalitate de a depăși lipsa de informații și context furnizate de companiile lor, 54% dintre respondenți au spus că interacționează zilnic cu perspectivele de pe Facebook. Și 12 la sută au spus că folosesc Instagram, LinkedIn și Twitter pentru a interacționa cu perspectivele zilnic. Aceste canale oferă repetări de vânzări cu cel puțin o anumită oportunitate de a găsi date care să facă mai multe relevante și mai accesibile pentru potențiali. Vezi că Jim a plecat într-o excursie cu schiul cu familia recent? Puteți discuta asta cu Jim pe Facebook Messenger. Chiar și acest minuscul de date de interacțiune este mai util decât marele nimic de 42% din companii oferă oferte de vânzări înainte de apeluri.

„În ciuda unor cantități vaste de date disponibile despre clienți și potențiali, reprezentanții de vânzări nu folosesc informații și personalizare bazate pe date pentru a închide mai multe oferte”, scrie Jonathan Gale, CEO al NewVoiceMedia, în raport. "Am intrat într-o nouă eră a vânzărilor care necesită o abordare mai inteligentă și mai autentică pentru implicarea și conectarea cu clienții și perspectivele actuale… Prin înțelegerea mai bună a clienților și a perspectivelor și folosirea strategică a acestor date pentru a se conecta cu ei, echipele de vânzări vor fi capabil să elimine aceste lacune și să influențeze pozitiv întreaga călătorie de vânzare ".

Din păcate, majoritatea respondenților au fost sceptici de disponibilitatea companiilor lor de a face schimbări în modul în care se integrează sistemele CRM și de telefonie. Șaizeci și cinci la sută au spus că consideră că costul integrării CRM și telefoniei (sau chiar realizarea unei investiții inițiale) este principalul obstacol. Treizeci și cinci la sută dintre respondenți au declarat că companiile lor se tem că orice actualizare tehnologică va dura prea mult timp pentru a fi pusă în aplicare, în timp ce 27 la sută au spus că compania lor nu crede că merită chiar să cheltuiești pentru actualizare.