Cuprins:
Video: Salesforce B2B Marketing Analytics Demo | Salesforce (Noiembrie 2024)
În mod tradițional, marketerii business-to-business (B2B) foloseau automatizarea marketingului într-o manieră similară cu cea a comercianților de consum. Panourile de bord, listele și fluxurile de lucru au fost create pentru a ajuta companiile să interacționeze cu o colecție de fișiere cu un singur contact, indiferent dacă aceste contacte au făcut sau nu parte din același cont de client. Cea mai nouă creație a Salesforce, Einstein Account-based Marketing (ABM), vrea să schimbe toate acestea.
Construit cu o abordare axată pe cont, ABM încearcă să automatizeze munca depusă între echipele de vânzări și de marketing pentru a identifica conturile țintă, a căsători datele dintre bazele de date de vânzări și de marketing și a executa campanii cu factorul principal de decizie al fiecărui cont. Gândiți-vă la ABM ca la o mutație a inteligenței artificiale Einstein (AI), la managementul relațiilor cu clienții Salesforce (CRM) și la automatizarea de marketing Salesforce Pardot - cu excepția faptului că totul este orientat către grupuri de perspective mai degrabă decât perspective individuale.
"Comercianții B2B au bugete stricte și doresc să se concentreze asupra clienților care sunt cel mai probabil să cumpere, așa că au trecut la un marketing bazat pe cont", a declarat Michael Kostow, vicepreședinte senior și director general al Salesforce Pardot. "Dar marketingul bazat pe cont este foarte dificil de făcut la scară. Există mai mulți influenți care fac parte din procesul de cumpărare și trebuie să le comercializați cu conținut personalizat pe canalele de vânzări și de marketing."
Cu toate acestea, deoarece instrumentele de vânzări și marketing sunt în mod tradițional entități separate care se pot integra sau nu între ele, Kostow a spus că procesul de identificare a acestor ținte de grup și de împingere a acestora prin procesul de prospectare, plumb, cumpărător, revânzare și revânzare a fost dificil.
Detaliile
Iată cum funcționează: AI-ul instrumentului identifică conturile cheie folosind date de interacțiune istorice. Scorurile de plumb cresc sau scad pe măsură ce AI identifică interacțiuni pozitive sau negative. Studio de publicitate al Salesforce, care este de asemenea integrat în instrumentul ABM, apoi introduce date CRM și interacțiune pentru a ajuta la identificarea conturilor similare. AI-ul va scana continuu și angajamente pentru a găsi oportunități atunci când este optim pentru marketing și personalul de vânzări să trimită mesaje. De asemenea, scanează interacțiunile de cont pentru a determina dacă tranzacțiile care sunt deja în proces progresează într-un mod sănătos sau dacă este necesară o atenție suplimentară.
De exemplu, Einstein va scana interacțiunile de e-mail cu persoana de contact pentru a prelua expresii precum „Cereți șeful meu” sau „Rulează asta în lanțul de comandă” pentru a vă informa dacă vorbiți cu factorul de decizie. Dacă Einstein vede aceste expresii, atunci vă va avertiza cu privire la posibilitatea de a nu juca la persoana potrivită din cont. În plus, dacă cineva dintr-un cont se angajează cu un anumit conținut sau dacă face o achiziție care va necesita o achiziție secundară, atunci AI-ul instrumentului va declanșa o alertă.
Tablourile de bord ale ABM sunt în totalitate axate pe cont, ceea ce permite personalului de vânzări și marketing să determine succesul campaniilor bazate pe modul în care grupurile de cumpărători B2B se raportează la conținut. De exemplu, marketerii pot identifica atributele campaniilor de marketing care au cel mai mare potențial de a genera vânzări pentru conturi vizate, determinând că o secvență de a face clic pe un anunț, de a descărca un ebook și de a urmări un webinar este călătoria optimă pentru convertirea perspectivelor în valori ridicate. -calitatea conduce, conform unei declarații Salesforce. Puteți monitoriza apoi acest tip de campanie împotriva diferitelor tipuri de campanii pentru a determina ce abordare va avea mai mult succes în viitor.
Clienții ABM includ site-ul de căutare de locuri de muncă CareerBuilder, compania de produse chimice Sika Corporation și consultanța de afaceri Slalom. Pentru a obține experiența completă Einstein ABM, va trebui să combinați mai multe module Salesforce (și să adăugați o cantitate mare de numerar în acest proces). Modulele de care aveți nevoie sunt:
- Einstein Account Insights, Einstein Lead Scoring și Einstein Opportunity Insights (toate părțile din Sales Cloud Einstein), care costă 50 USD pe utilizator pe lună,
- B2B Marketing Analytics, care costă 300 USD pe lună,
- Google Analytics, care costă 75 USD pe utilizator pe lună,
- Engagement Studio (parte a ediției de Marketing B2B Salesforce Pardot), care costă 1.000 de dolari pe organizație pe lună,
- Salesforce Engage, care este suplimentar de 50 USD pe utilizator pe lună, cu orice ediție Salesforce Pardot,
- Advertising Studio, care costă 2.000 USD pe organizație pe lună.
Deci, te uiți la o sumă minimă de 3.475 de dolari pe lună, dacă decizi să mergi all-in. Cu toate acestea, datorită acestei abordări modulare, vă puteți construi propriul sistem pe baza serviciilor specifice de care aveți nevoie și a prețului pe care sunteți dispus să îl plătiți.
Backstory
Anunțată în septembrie 2016, Einstein AI profită de învățarea profundă a Salesforce, de învățare automată (ML), de analize predictive, de prelucrare a limbajelor naturale și de tehnologie de procesare a imaginilor pentru a servi drept manager robot de cont. Einstein este capabil să proceseze miliarde de puncte de date, repetări și imagini pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți fluxul de lucru. Instrumentul este suficient de flexibil și inteligent pentru a vă permite să programați automatizarea și predicția specifice în afara cazurilor de utilizare standard. Einstein învață din utilizarea dvs. pentru a recomanda fluxuri de lucru îmbunătățite, specifice organizației dvs.
Toți clienții Salesforce au acces la Einstein indiferent de cerere sau nivel de preț. Așadar, dacă utilizați Salesforce doar ca software de asistență, atunci veți putea totuși să folosiți AI pentru a îmbunătăți procesele de servicii. Cu toate acestea, cu cât legați mai multe date cu Salesforce, cu atât Einstein va fi mai util. Interfețele de programare a aplicațiilor (API) ale Einstein pot fi conectate dincolo de suita Salesforce în sine pentru a vă conecta la aplicații și site-uri terțe. Acest lucru vă permite să extrageți date de pe site-ul dvs. de e-commerce sau de la contul dvs. de e-mail corporativ pentru a ajuta Einstein să facă recomandări mai inteligente.
Desigur, Salesforce nu este singurul player de automatizare CRM și marketing care profită de AI. Zoho a adăugat recent un asistent virtual bazat pe AI la instrumentul său Zoho CRM. Noua caracteristică, Zoho Intelligent Assistant (Zia), este un motor de automatizare conceput pentru a livra recomandări nepromovate și bazate pe date personalului de vânzări ori de câte ori folosesc Zoho CRM. Limitat la Zoho CRM, Zia este proiectat pentru a detecta anomaliile de utilizare a sistemului, a sugera fluxuri de lucru și macro-uri optime și a sfătui vânzătorii cu privire la momentul în care trebuie să contacteze un potențial, potrivit evanghelistului șef Zoho, Raju Vegesna. Există IBM Watson Analytics, bunicul ML și AI. Watson este în principal un instrument de business intelligence (BI), dar este, de asemenea, un agent virtual, un instrument de comerț electronic, o soluție de marketing și un concurent de spectacole de jocuri.
