Triple conduce în 6 săptămâni: un proces în 7 pași

Comercializarea într-o afacere mică, și chiar în multe întreprinderi mijlocii, adoptă o abordare și o urgență pragmatice pe care companiile mai mari au adesea luxul de a le ignora. Acordate, companiile de toate dimensiunile trebuie să genereze oportunități și vânzări pentru companiile lor, dar companiile mari au două avantaje unice. În primul rând, întrucât companiile mari încep ca companii mici și au crescut la dimensiunea lor actuală - nu au explodat doar în afaceri ca mari companii - au beneficiul conductelor și bazelor de date prospective construite de-a lungul anilor. Așadar, în timp ce își orientează o parte din atenție către marketingul orientat către marcă, ei au deja posibilități pentru a menține trenul de vânzări în greutate și au motoare cu plumb care continuă să funcționeze în timp ce își intensifică eforturile de marketing. Și în al doilea rând, din cauza bugetelor mai mari, își pot permite să efectueze atât marketing orientat către marcă, cât și marketing generator de plumb în același timp.

Prin comparație, marketerii din întreprinderile mici au adesea bugete restrânse (și eventual chiar fără buget) și trebuie să genereze oportunități și să impulsioneze vânzările mai presus de orice.

7 pași pentru generarea mai multor oportunități

În nenumărate angajamente cu clienții, am descoperit și perfecționat următorul proces în șapte pași pentru a ajuta întreprinderile de toate dimensiunile să-și îmbunătățească capacitățile de generare de plumb și să crească venituri. Puteți urma acești pași, indiferent dacă aveți un buget mare, un buget mic sau un buget total. Dacă aveți un buget zero, va dura doar pentru că va trebui să faceți toate lucrările la picior. Prin urmare, vă încurajez să eliberați puțin buget, dar, chiar dacă nu puteți, puteți afișa în continuare rezultate. Apoi, cu aceste rezultate, puteți justifica un buget pentru a vă amplifica eforturile. Dacă aveți deja un buget mare, veți putea să aruncați niște benzină pe focul dvs. de generare de plumb și să vă maximizați eforturile.

Cei 7 pași

1. WIIFY
2. De ce tu
3. Whiteboard
4. Încercați 2
5. Tastați
6. Tout It
7. Povesteste-mi

1 Pasul 1, Partea 1: WIIFY

WIIFY este un acronim care înseamnă „Ce este pentru tine?” În acest caz, îl folosim pentru a înțelege „Ce este pentru clienții tăi?” Acronimul WIIFY a fost creat de Jerry Weissman, un antrenor de afaceri de lungă durată. El este, de asemenea, autorul unei serii de cărți cele mai vândute. Weissman a antrenat sute de companii care se pregătesc pentru show-urile lor de ofertă publică inițială (IPO), pe lângă pregătirea a mii de oameni la companii mai mari. La începutul carierei mele, am avut beneficiul de a urma antrenamentele Weissman's Power Presentations și a fost, cu mâinile în jos, cel mai bun antrenament pe care l-am urmat. Iată un lucru pe care l-am învățat: pentru a comunica în mod eficient ceea ce există pentru clienții dvs., trebuie să vă specificați despre cine este clientul dvs.

Primul pas este selectarea unei industrii spre țintă. Știu că poate vă gândiți: „Dar așteptați, serviciul nostru este valoros pentru clienți, indiferent de industrie. Nu vreau să exclud pe nimeni și să pierdeți vânzările. ”Dar realitatea este că a fi foarte direcționat vă va ajuta să generați mai multe oportunități și mai multe vânzări, nu mai puțin.

În cadrul unui seminar recent desfășurat la Vancouver, Columbia Britanică, Mark Sessions of Neural Impact a împărtășit rezultatele unor cercetări legate de orientarea către industrie. Cercetările au arătat că companiile care nu vizează o industrie sau vizează trei sau mai multe transformă în mod obișnuit doar aproximativ 20 la sută din clienții lor calificați într-o vânzare. Cu toate acestea, companiile care se concentrează pe 2-3 industrii pot crește acest nivel până la 50 la sută, iar companiile care vizează o industrie pot obține ratele apropiate până la 80 la sută.

Trebuie să vă orientați în abordarea dvs. Aceasta include industria pe care doriți să o vizați, ce dimensiune sau segment de clienți, ce indivizi sau roluri în cadrul companiilor pe care urmează să o urmați și care sunt obiectivele indivizilor în acest rol. După ce veți avea acest nivel de specificitate, veți avea o vedere clară în mintea dvs. despre cine sunt clienții dvs. și puteți apoi să clarificați clar ce este pentru ei.

Luați în considerare următoarele:

Dacă vă uitați la clienții dvs. actuali, majoritatea dintre ei stau într-o anumită industrie? Dacă da, probabil că cunoașteți nevoile industriei mai mult decât altele. În plus, este posibil să aveți unele mărturii sau alte succese pe care le puteți folosi pentru a vă crea credibilitatea cu alte perspective din acea industrie.

Dacă baza dvs. actuală de clienți nu se îndreaptă în mod firesc către o industrie către care să vizeze, vizitați site-urile concurenților dvs. Vedeți tendințe în ceea ce privește industriile pe care le vizează? Dacă da, luați în considerare o campanie care să vizeze acea industrie.

În continuare, luați în considerare industriile care tind să aibă marje de profit profitabile. (Pentru mai multe detalii despre acele industrii, consultați secțiunea care urmează această listă.) Dacă serviciul dvs. este relevant pentru una dintre aceste industrii, atunci luați în considerare o campanie care să vizeze acea industrie.

În cele din urmă, nu reduceți o industrie care este interesantă pentru dvs. sau angajații dvs. Deși „interesul” și „distracția” nu pot compensa complet o alegere proastă a industriei, realitatea este că puteți construi o afacere profitabilă, vizând aproape orice industrie. În plus, de ce să nu vizați o industrie care vă face emoționat să vă ridicați dimineața?



2 Pasul 1, partea 2: WIIFY

Dincolo de industrie: industria este primul aspect al vizării, dar nu se oprește aici. Trebuie să luați în considerare ce dimensiune de clienți doriți să vizați. Doriți să vizați întreprinderile mici, întreprinderile mijlocii sau marile companii sau întreprinderi? Serviciile dvs. sunt mai relevante pentru un anumit client cu dimensiuni? Costul serviciului dvs. necesită un anumit client cu dimensiuni?

De exemplu, cu serviciile agenției de marketing digital oferite de compania mea, descoperim că majoritatea clienților noștri trebuie să bugeteze 20.000 USD + lunar în bugetul total de marketing, dintre care serviciile noastre ar reprezenta aproximativ 5.000 USD pe lună. Mai mult, descoperim că pentru companii să aloce 20.000 USD + lunar la bugetul lor total de marketing, trebuie să genereze venituri anuale de minimum 5 milioane USD, așa că ne orientăm eforturile către companii cu venituri de peste 5 milioane USD. Faceți acest tip de analiză pentru propria companie și serviciile pe care le oferiți pentru a vă asigura că există o potrivire între ceea ce furnizați (și ceea ce percepeți) și ceea ce clienții dvs. au nevoie (și ceea ce pot plăti).

Acum gândiți-vă la tipurile de persoane sau roluri din cadrul companiilor care vor fi cele mai interesate de serviciile dvs. Care este titlul lor de post? Care sunt provocările lor? Care sunt obiectivele lor? Sunt ei factorii de decizie pentru serviciile dvs. sau utilizatorii serviciului dvs. vor fi diferiți de factorii de decizie?

Sarcina dvs. WIIFY este să vă specificați în ceea ce privește industria pe care urmăriți să o vizați, dimensiunea clienților din acea industrie, către cei care urmează să comercializeze și despre ce le pasă.

În continuare, abordăm pasul 2 în procesul nostru în șapte pași pentru a genera mai mulți clienți pentru compania dvs.: De ce U. (Dacă nu ați citit încă pasul 1 și ați finalizat pașii, atunci începeți cu pasul 1 înainte de a trece la pasul 2.)

În primul rând, te-ai concentrat pe ceea ce este pentru clientul tău, obținându-te foarte detaliat în identificarea cine este clientul tău. Acum, ne concentrăm pe TU și U. În primul rând, veți lucra la propunerea dvs. unică de valoare („de ce tu”) și apoi veți lucra la educarea perspectivelor dvs. despre acea propunere de valoare („de ce U”, de asemenea „de ce universitate „).



3 Pasul 2, partea 1: De ce tu

Pentru a vă crea propunerea de valoare, trebuie să vă întrebați ce vă face unic față de concurență. Unele dintre întrebările pe care vi le puteți pune include următoarele:

Câți ani de experiență ai?

Ați fost destul de mult timp în afaceri, unde experiența dvs. vă va oferi credibilitate și un avantaj? Aveți experiență de lucru cu clienții dintr-o anumită industrie sau cu o anumită dimensiune a clientului? Aveți experiență într-o anumită nișă sau zonă care vă face să ieșiți în evidență de concurenții dvs.?

De câte ori ați implementat acest tip de ofertă?

O formă specifică de experiență implică de câte ori ați implementat acest tip de ofertă. Dacă ați făcut-o de mai multe ori, atunci cunoașteți „achizițiile” în care vor rula clienții atunci când încearcă să implementeze o soluție. Cum vă poate deosebi experiența de implementare a unei soluții?

Ce abilități unice aveți în legătură cu această ofertă sau ce competențe sau certificări relevante aveți?

Angajații dvs. au primit o pregătire specială legată de produsele, serviciile sau soluțiile dvs.? Aveți certificări industriale pe care le puteți evidenția? Aceste abilități sau certificări te diferențiază?

Compania dvs. are capacități speciale de securitate?

Este relevantă securitatea pentru produsul sau serviciul dvs.? Dacă da, aveți abilități legate de securitate, care sunt importante pentru cunoașterea clienților dvs.?

Ce este special sau unic în ceea ce privește serviciul și asistența dvs. pentru clienți?

Dacă vindeți un produs care beneficiază de servicii pentru clienți sau de asistență, cum ați putea să vă poziționați ofertele de servicii și asistență care să fie în afară de concurența dvs.? De exemplu, nu este neobișnuit ca companiile din industria tehnologică să ofere sprijin prin centre de apel off-shore din India. De asemenea, nu este neobișnuit ca un client să lovească un arbore de telefon automat automat atunci când solicită sprijin. Prin comparație, unul dintre clienții noștri nu numai că a oferit asistență telefonică 24/7, bazată pe SUA, dar s-au mândrit cu faptul că, dacă un client a sunat, o ființă reală ar ridica telefonul în loc să-l forțeze pe client să treacă. un copac telefonic.

Ce alte servicii încorporate ați putea oferi?

Pe lângă oferta de bază, există produse sau servicii conexe pe care le puteți oferi pentru a „îndulci afacerea”? Acestea pot fi produse sau servicii pe care le-ați creat sau ar putea fi componente de la alți furnizori pe care le încorporați în oferta dvs.

După ce ai discutat aceste întrebări cu echipa ta, ar trebui să elaborezi o propunere de valoare diferențiată pentru oferta ta. După ce ați venit cu această propunere de valoare, este important să o evaluați pentru a vă asigura că este unică și specifică companiei dvs. Firma analistă industrială Gartner recomandă citirea propunerii de valoare și apoi vă întrebați dacă concurenții dvs. ar putea spune același lucru despre companiile lor sau dacă este unic pentru dvs. Dacă ar putea spune același lucru, atunci aveți mai mult de lucru pentru a vă asigura că propunerea dvs. de valoare vă diferențiază de concurența dvs.



4 Pasul 2, partea 2: De ce U

După ce ați creat propunerea de valoare pentru oferta dvs., este timpul școlii - este timpul să vă educați clienții despre toată valoarea excelentă pe care o oferiți și masa dvs. pe masă. Prea des, toate canalele dvs. de comunicații sunt deconectate. Trebuie să parcurgeți exercițiul de a examina toate materialele, site-urile și canalele de social media pentru a vă asigura că spuneți o poveste consecventă.

Dacă clienții nu ar privi nimic altceva decât porțiunea paginii de pornire care apare înainte de pliere (cu alte cuvinte, înainte de derulare), atunci ar ști ce este unic pentru compania dvs. sau de ce ar trebui să lucreze cu dvs.? Dacă au vrut să găsească oferta pe care o să promovați ca parte a campaniei dvs., o pot face cu ușurință? Și când ajung pe o pagină despre acea ofertă, pot identifica rapid ce este unic și special în legătură cu oferta respectivă?

Ce materiale de marketing ai creat? Când este ultima dată când le-ați examinat și actualizat? Și acum că veți avea o propunere de valoare diferențiată, cum trebuie să vă schimbați materialele pentru a reflecta acea valoare? Toate materialele dvs. sunt într-o locație centrală despre care toți angajații dvs. știu, astfel încât, dacă trebuie să le folosească, pot utiliza cea mai recentă și doar cea mai recentă versiune?

Ce proprietăți și canale de social media aveți? Aveți un cont Twitter, o pagină LinkedIn, grupuri, canale etc.? Cu toții folosesc aceeași voce și spun aceeași poveste?

Nu uita nici măcar lucruri mici, cum ar fi semnalizarea la locul tău de afaceri. Recent am fost în Australia lucrând cu rhipe, un mare distribuitor de produse tehnologice și ne-au dus la unul dintre partenerii lor. Am fost impresionat de toate semnele din jurul clădirii lor. Toate și-au reflectat identitatea de marcă, care include câteva avataruri unice care arată aproape ca niște minioni purpurii, așa cum ați vedea în Despicable Me . Dar, indiferent de identitatea mărcii, ideea a fost că au fost consecvente în utilizarea și afișarea identității respective.

Așadar, construiți-vă propunerea de valoare, asigurați-vă că este unică și apoi asigurați-vă că este reflectată în mod constant pe toate mijloacele media și canalele pe care le văd clienții, partenerii și angajații. Parcurgând acești pași vă va pregăti pentru următorul pas în proces: exercițiul dvs. de tablă.



5 Pasul 3, partea 1: Pană albă

Până acum, ai aflat despre primii doi pași ai procesului: WIIFY și Why You / Why U. Acum este timpul pentru Whiteboard. Este timpul să vin cu câteva idei nebunești. Vei veni cu câteva idei de testat, cu alte cuvinte. Gândiți-vă aici la subiecte și în special la subiecte și titluri asociate pentru a atrage atenția perspectivelor dvs.

În primul rând, este timpul să mergi la școala medicală. Ați auzit zicala: „Nu este o intervenție chirurgicală pe creier.” Ei bine, în câteva minute de acum, s-ar putea să nu fiți chirurgul creierului, dar vom face tot posibilul pentru a vă transforma în savantul creierului. O lecție rapidă despre obiect vă va ajuta înțelegeți de ce acest pas al procesului va fi eficient. Uitați-vă în jurul camerei în care vă aflați chiar acum. Încercați să acordați cu adevărat atenție lucrurilor din cameră.Într-o clipă, vă voi pune să vă închideți ochii., fără să deschizi ochii, gândește-te la câte lucruri îți poți aminti că sunt pătrate și dreptunghiuri? Acum că ți-am spus ce ai de gând să încerci și să-ți amintești, NU mai privești în jurul camerei. Ai făcut deja asta. Închideți ochii timp de 15-30 de secunde și încercați să vă amintiți toate pătratele și dreptunghiurile pe care vă amintiți că le-ați văzut.

Când deschideți din nou ochii, priviți în jurul camerei. Vei vedea mai multe lucruri care sunt pătrate și dreptunghiuri decât ți-ai amintit că ai văzut prima dată când te-ai uitat în jur, chiar dacă te-ai uitat direct la acele elemente. De ce?

Permiteți-mi să vă prezint activatorul reticular. Activatorul reticular este partea creierului care vă spune ce să acordați atenție și ce să ignorați. Realitatea este că experimentați nenumărați stimuli pe parcursul zilei - prea mult pentru ca creierul dvs. să proceseze sau să înțeleagă. Activatorul reticular vă ajută să filtrați lucrurile pe care creierul dvs. le consideră nerelevante pentru dvs., astfel încât să vă puteți concentra asupra lucrurilor relevante.

Înainte de a închide ochii, lucrurile care erau pătrate sau dreptunghiulare erau irelevante pentru tine, astfel încât creierul tău le ignora. Mai exact, activatorul tău reticular a spus creierului tău să le ignore. Dar spunându-vă să vă gândiți la lucruri care sunt pătrate și dreptunghiuri, am activat comutatorul pentru „lucruri pătrate și dreptunghiulare” din activatorul reticular și acum observați lucruri pe care nu le observați până acum.

Apropo, acesta este același motiv pentru care, înainte de a-ți cumpăra mașina actuală, nu ai văzut niciodată cu adevărat multe mașini precum a ta. Dar, odată ce ți-ai cumpărat mașina, ai început să vezi mașini cu aceeași marcă, model și culoare pe tot locul. Dar cum se raportează asta la discuția noastră aici? Aveți două opțiuni.

Opțiunea # 1 este similară cu cea pe care tocmai am făcut-o cu tine. Privește și observă tot ceea ce este pătrat și dreptunghiular. Dar, în loc de pătrate și dreptunghiuri, puteți merge la toată lumea și să le spuneți să acorde atenție lucrurilor de la compania dvs. și în special produsul dvs. Dacă aș face asta, atunci m-aș învârt spunând: „Bună, sunt Brent Johnson. Vânzător Cloud. Vânzător Cloud. Acordați atenție Vânzătorului Cloud. Fiți atenți. Vânzător Cloud. "

O să funcționeze? Nu, desigur că nu. De ce, în primul rând, încă nu știi cu cine să vorbești (sau chiar ai șansa de a vorbi cu ei). În al doilea rând, sincer, asta încearcă toată lumea. Bănuiesc că toți aveți e-mailuri în căsuța de e-mail chiar acum de la companii care vă spun că au lucruri interesante la care ar trebui să acordați atenție. Și știți ce faceți: ștergeți. Nu deschideți, citiți și apoi ștergeți. Doar ștergeți. Recunoașteți că e-mailurile respective sunt spam doar din linia subiectului și le ștergeți. (Sau nu le vezi niciodată, deoarece software-ul tău de e-mail le recunoaște ca spam și le mută în folderul Junk.)



6 Pasul 3, partea 2: Pană albă

În schimb, faceți opțiunea nr. 2. Vorbesc despre ceva de care deja le pasă. (Și, din păcate, probabil că nu ești tu încă). Nu mă înțelegeți greșit. Cu propunerea dvs. unică de valoare creată și adaptată publicului selectat, aveți un motiv pentru care să le pese de dumneavoastră și de soluțiile dvs. Dar încă nu știu asta, așa că mai întâi ar trebui să începi să vorbești despre lucruri care le pasă. Acolo intervine sesiunea de tablă. Obiectivul dvs. cu campania dvs. este de a identifica un subiect de care piața dvs. țintă are grijă. Pentru foarte mici, selectați câțiva dintre voi, sute (sau poate chiar mii) de potențiali potențiali vin deja pe site-ul dvs. web. (Și, dacă este cazul, felicitări!) Dar șansele sunt, marea majoritate dintre voi nu obțineți suficient trafic. Așadar, trebuie să mergeți acolo unde este piața dvs. țintă să încercați diferite subiecte pentru a vedea care atrag cea mai mare atenție.

Opțiunile dvs. includ crearea unui raport sau ghid pe care îl puteți oferi drept conținut „închis” (de asemenea, uneori, denumit conținut „de mare valoare” sau „activ de captare a plumbului); crearea unui videoclip educativ sau a unei resurse de instruire; scrierea unei serii de bloguri; sau dezvoltarea unei pagini de destinație sau a unui site micro.

Ți-am oferit doar patru opțiuni diferite. Desigur, puteți crea orice sau o variantă a unuia dintre elementele pe care tocmai le-am menționat. (De exemplu, am menționat un ghid sau un raport, dar asta ar putea însemna și un infografic.) Dacă aveți resurse pentru a face acest lucru, atunci vă recomand să creați un raport, un ghid sau un videoclip educativ. În general, aceste tipuri de active au cea mai mare valoare percepută pentru clienții vizați. De asemenea, de obicei, puteți solicita potențialilor să vă ofere adresa de e-mail în schimbul accesării resursei. Cu toate acestea, pentru a crea un raport, un ghid sau un videoclip, va trebui să aveți nevoie de cineva care să-l scrie, să-l editeze și să efectueze unele design-uri grafice pentru a-l arăta grozav. (Desigur, cu cât îl faceți să pară mai profesionist, cu atât mai bine, dar nu renunțați la crearea unui raport sau video doar pentru că nu aveți o resursă grafică excelentă.) Dacă creați un videoclip, atunci va trebui să fie înregistrat cineva (audio sau video, sau cel puțin video, pe care îl poți asocia cu imagini) și cineva care să editeze sau să creeze videoclipul după înregistrare.

Fie puteți face aceste lucruri în casă, fie puteți angaja resurse externe pentru a crea aceste elemente. Dar, desigur, dacă veți angaja resurse, atunci va începe să vă coste mai mulți bani. De fapt, probabil că ar trebui să finanțați câteva mii de dolari dacă veți angaja toate aceste sarcini unei agenții. Dacă nu aveți aceste resurse (fie în casă, fie cu un terț pe care îl puteți plăti), atunci luați în considerare livrarea conținutului printr-o serie de postări pe blog, o pagină de destinație pe site-ul dvs. web sau un micro-site separat. Veți avea totuși nevoie de cineva care să vă scrie conținutul și, eventual, de cineva care să facă dezvoltare web, dar pașii implicați și timpul necesar ar trebui să fie mai puțin.

După ce ai selectat tipul de articol pe care îl vei crea, vei trece la subiecte de brainstorming cu care crezi că vor rezona și vor atrage atenția perspectivelor tale. Căutați lucrurile pe care activatorii lor reticulari le vor spune să le acorde atenție. Vrei ca activatorii lor reticulari să-și spună creierele: „Hei, uită-te aici, există ceva care ne pasă. Ar trebui să fim atenți. ”

Acum nu este vorba doar de subiecte generice pe care trebuie să le faceți un brainstorming, deși acesta este prima parte. Dacă veți crea un raport sau un ghid, atunci veți crea titluri de idei pentru raportul dvs. Ditto dacă vrei să creezi o serie de bloguri. De asemenea, trebuie să veniți cu titluri reale. Fii creativ. A se distra. În această etapă, nici o idee nu este o idee proastă. Veți veni cu aproximativ 10 titluri. Acestea trebuie să fie titluri pentru subiecte care sunt relevante pentru publicul potențial selectat.

În mod ideal, ei trebuie să țină promisiunea către perspectivele tale că, dacă aceștia acordă atenție, atunci vor obține o anumită valoare din a-ți oferi atenția.

Ați putea merge negativ „10 greșeli de evitat” sau „Nu faceți acest lucru”, dar consider că mesajele pozitive sunt mai bune. De ce? Pentru că atunci când ajungi pe cineva concentrat pe gânduri, imagini și concepte pozitive, starea de spirit a perspectivei tale se îmbunătățește și oamenilor le place să fie asociate cu lucruri care îi fac să se simtă bine.

În sfârșit, deși scopul acestor titluri și subiecte nu este acela de a vinde direct oferta dvs. (care va veni mai târziu), ar trebui să poarte o relație cu oferta dvs. În caz contrar, veți atrage persoane care sunt interesate de subiecte care nu au legătură și poate nu sunt deloc interesate de tipurile de soluții pe care le oferiți.

Gândiți-vă la cuvintele pe care le veți folosi. Urmează câteva exemple. Rețineți că acestea sunt pozitive și conturează gândurile de creștere, succes și progresie înainte. O simplă căutare Google sau Bing vă va oferi, de asemenea, o mulțime de articole pe care să le citiți cu sugestii despre cuvinte puternice de utilizat. Cuvinte precum: Tu, Descoperi, Garantezi, Nou, Îmbunătățit. Consultați trends.google.com. Acest lucru vă va oferi câteva idei despre lucruri pe care oamenii le caută până în minut. Puteți, de asemenea, să vă autentificați în conturile dvs. de publicitate Bing sau Google și să introduceți cuvinte cheie pentru a înțelege traficul de căutare pe baza acestor cuvinte.

Nu uitați că sunteți clientul dvs. Ce vreau să spun prin asta? Pentru mulți dintre voi, compania dvs. este o întreprindere mică sau medie. Și șansele sunt, una dintre țintele dvs. va fi o afacere mică sau medie. Deci, vrei să știi ce le interesează întreprinderile mici și mijlocii? Luați în considerare ceea ce vă pasă. Șansele sunt că economisirea de bani, economisirea de timp, generarea de rezultate de înaltă calitate fără resurse la nivel de întreprindere și altele asemenea sunt importante pentru dvs. Aceste lucruri sunt importante și pentru clienții tăi. Nu uitați de discuțiile noastre despre industrie. Ce le pasă clienții din acea industrie? Și în sfârșit, deși titlurile sau liniile de subiect nu vor vorbi despre tine, nu uita că titlurile tale trebuie să fie legate de lucrurile pe care ai decis să le evidențiezi în propunerea de valoare.

În cele din urmă, luați în considerare următoarele: mențineți titlurile sau liniile de subiect scurte. În special dacă efectuați un test de e-mail, există șanse mari ca publicul dvs. să vadă e-mailul dvs. la un telefon. Dacă acesta este un caz, atunci aveți aproximativ 30 de caractere din subiectul dvs. pe care un prospect îl va vedea pe ecranul său. Trebuie să atragi atenția acelei persoane cu acele 30 de caractere. Oamenii adoră „secretele”. Activatorii lor reticulari vor dispărea dacă vă puteți sugera că le veți spune un secret. În legătură cu asta, dacă puteți fi un pic misterios, atunci le veți stimula interesul. Toate cele spuse, fii autentic. Creați doar titluri sau linii de subiect care sunt credibile și pe care le veți putea îndeplini. „10 secrete ale bătrânilor pentru a trăi până la 100 cu o sănătate mare - garantată” este o atenție deosebită. Cu toate acestea, publicul dvs. nu va crede asta și nu îl puteți îndeplini. Este bine să fii puțin agresiv, dar trebuie să fii credibil și autentic. Înainte de a continua, asigurați-vă că ați cerut aproximativ 10 titluri de testat.



7 Pasul 4, partea 1: Încercați 2

Încercați 2 implică testarea titlurilor dvs. pentru a vedea care atrage de fapt atenția publicului țintă. Modalitățile de testare a titlurilor includ: crearea Pay-Per-Click (PPC), căutarea, postarea pe social media sau trimiterea de e-mailuri.

Luați în considerare următoarele:

Aveți deja un cont Google AdWords configurat (ceea ce face mai rapid și mai ușor crearea și executarea unei campanii PPC)? Dacă veți face un test de e-mail, aveți deja o listă de perspective? (Notă: nu o listă de clienți actuali, ci o listă destul de mare de potențiali.) Dacă nu, aveți deja un furnizor de liste pe care îl puteți utiliza de la care să achiziționați o listă? Și dacă nu, sunteți dispus să investiți timpul pentru ca cineva să facă cercetări pentru a crea o listă?

Dacă aveți de gând să faceți social media, atunci aveți deja conturi configurate prin canale de socializare (în special LinkedIn și Twitter)? Și aveți suficienți adepți pentru ca un număr decent de oameni să vă vadă postările? Chiar dacă nu aveți o listă uriașă de urmăritori, este posibil să găsiți în continuare persoane care să vă vadă postările prin utilizarea hashtag-urilor. Dar te descurci mai bine dacă ai deja urmări decente.

Dacă încă nu sunteți sigur, atunci luați în considerare acestea:

Căutare plătită: Căutarea plătită este probabil cea mai scumpă dintre cele trei opțiuni de testare, dar probabil că vă va oferi cele mai rapide și cele mai bune rezultate. Când spun „cel mai scump”, câți bani vorbesc? Deși puteți genera rezultate suficiente cu 250 de dolari, vă propun să intenționați să cheltuiți între 500 și 1.000 $.

Social Media: Înțelepciunea convențională ar sugera că, dacă nu aveți deja un număr mare de urmăritori, este posibil ca un test de socializare să nu genereze rezultate bune. În realitate, acest lucru este parțial adevărat. Dar o puteți depăși printr-o utilizare creativă a hashtag-urilor populare care se referă la titlurile pe care le testați. Puteți efectua gratuit costurile de socializare, dar, opțional, puteți plăti, de asemenea, pentru tweeturile promovate pentru a vă accelera rezultatele.

E-mail: Dacă nu aveți deja o listă de e-mail de dimensiuni decente, va fi dificil să vă testați titlurile prin e-mail. O regulă generală este aceea că 10 la sută dintre destinatarii dvs. vor deschide e-mailul dvs. În mod ideal, dacă doriți să faceți un test de e-mail, vă recomand să aveți o listă de e-mail cu cel puțin 3.000 de adrese de e-mail în ea. Puteți trece cu 1.000, dar marja de eroare va fi mai mare, astfel încât rezultatele dvs. vor trebui să fie și mai concludente.

Pentru a facilita revizuirea liniilor directoare pentru fiecare tip de test, am separat restul acestei secțiuni în trei secțiuni: una pentru căutare plătită, alta pentru social media și alta pentru e-mail. Înainte de a citi secțiunea pentru tipul de test pe care l-ați selectat, ar fi trebuit să faceți brainstorming în jur de 10 titluri sau linii de subiect ca parte a lucrării dvs. până acum.

O altă notă: recomand căutarea plătită. Chiar dacă nu intenționați să utilizați căutarea plătită, consultați secțiunea de căutare plătită de mai jos pentru a înțelege concepte importante de testare. Urmarea acestor concepte vă va ajuta să evitați unele greșeli inadvertente care ar insera prejudecăți de cercetare în rezultatele testului dvs.



8 Pasul 4, partea 2: Încercați 2

Căutare plătită: Voi presupune că știți elementele de bază ale creării unei campanii de căutare plătită. În primul rând, faceți un test de rețea de căutare. Pentru obiectivul dvs., selectați Vânzări sau oportunități, care rezultă în vizite pe site. Pentru Locații, selectați zonele în care doriți să găsiți clienți. Dacă sunteți dispus să lucrați cu clienții oriunde în țara dvs., alegeți această opțiune. Desigur, puteți selecta, de asemenea, zone geografice mai mici, dar trebuie să fiți conștienți că cu cât este mai mică zona geografică pe care o selectați, cu atât vor fi mai puține căutări zilnice și cu atât va dura mai mult pentru a genera suficiente rezultate de testare.

O setare critică pe care trebuie să o schimbați din varianta implicită este Rotirea anunțurilor (care este listată în Setările avansate). NU vrei să optimizezi rotația. Doriți să rotiți anunțurile la nesfârșit.

Pentru programul de anunțuri, aș selecta „Orele normale de lucru”. Da, este adevărat că potențialele potențiale pot fi căutate după ore sau în weekend, dar obiectivele și mentalitatea lor ar putea fi diferite în timpul personal decât ceea ce s-ar putea gândi în timpul orelor de muncă. Deci, dacă nu credeți că clienții dvs. vor căuta în primul rând tipul dvs. de soluție noaptea sau în weekend, aș concentra textul dvs. pe orele normale de lucru.

Următoarea recomandare este critică: pentru că doriți să vă testați titlurile unul împotriva celuilalt, trebuie să păstrați toate celelalte elemente identice. Dacă acest lucru nu este posibil, cel puțin trebuie să le păstrați cât mai asemănătoare unora cu celelalte.

Va trebui să alegeți câteva cuvinte cheie. Vei folosi aceleași cuvinte cheie pentru toate titlurile pe care le vei testa. În plus, trebuie să mențineți numărul de cuvinte cheie mici și toate trebuie să se coreleze între ele. Da, puteți obține mai multe vizualizări dacă selectați o mulțime de cuvinte cheie variate, dar atunci riscați ca unele dintre titlurile dvs. să funcționeze foarte bine cu un set de cuvinte cheie și alte titluri să funcționeze bine cu un set diferit. Cu toate că s-ar putea să fie bine pe drum, acum aveți nevoie de testul dvs. care să vă ajute să vă identificați titlul câștigător.

Cum poți veni cu cuvinte cheie? Dacă cunoașteți deja 3-5 cuvinte cheie înrudite, atunci utilizați-le. Dacă nu, atunci selectați un concurent cunoscut (unul care credeți că face o treabă mai bună decât voi - nu vă faceți griji, nu veți spune nimănui că credeți că fac o treabă mai bună decât dvs., dar să fiți sinceri cu dvs.) Google sugerează cuvinte cheie bazate pe site-ul web al concurentului.

Creați un anunț separat pentru fiecare titlu pe care doriți să îl testați. Folosiți titlul 1 pentru anunț pentru a insera titlul. Dacă utilizați Headline 2, atunci trebuie să fie același pentru toate anunțurile dvs. Există o excepție: dacă titlurile dvs. au o lungime mai mare de 30 de caractere, toate titlurile din Titlul 1 vor fi aceleași și veți utiliza câmpul Descriere pentru a vă testa titlurile. Totuși, acest lucru este suboptim, deoarece spectatorii pot face clic pe linkul dvs. bazat pe titlul dvs., în loc de titlu, care este în descriere.

Presupunând că sunteți în măsură să inserați titlurile în titlul 1, atunci pentru descrierea dvs. vă recomandăm o practică mai proastă. Așa este, vă vom sugera să faceți ceva ce în mod normal nu ar trebui să faceți pentru reclame cu căutare plătită. Și adică vreau să vă repetați în esență titlul în descriere. De exemplu, dacă unul dintre titlurile pe care le testați este „Cele mai bune practici pentru conferințe video”, atunci descrierea dvs. ar putea spune „Aflați cele mai bune practici legate de desfășurarea conferințelor video”.

De ce?

Obiectivul tău al acestui test este de a stabili care titlu sunt cei mai interesați de dvs. nu faceți clic pe un alt anunț, deoarece nu ați reușit la fel de bine pentru o lucrare care scrie descrierea acesteia. Așadar, încercați să vă păstrați descrierea cât mai asemănătoare cu titlul titlu. Faceți tot posibilul să scrieți fiecare descriere pentru fiecare titlu, astfel încât fiecare dintre descrierile dvs. să urmeze același tipar. Vrei ca titlurile / titlurile să fie diferențiatori, nu titlurile tale, plus descrierile.



9 Pasul 4, partea 3: Încercați 2

Social Media: Dacă aveți de gând să faceți un test de social media, atunci vă recomand să îl faceți prin Twitter. Ați putea alege să folosiți LinkedIn în loc de Twitter, dar vă recomand Twitter. De ce sugerez Twitter pe LinkedIn? În primul rând, deoarece adepții Twitter tind să fie mai conectați mai ușor decât adepții LinkedIn. Presupun că este că știți sau cel puțin aveți un tip de conexiune cu persoanele care se află în rețeaua dvs. de LinkedIn. Prin comparație, ghicitul meu este că mai mulți adepți ai Twitter-ului tău sunt persoane pe care cu greu le cunoști. E bine în acest caz.

Pentru a-ți desfășura testul prin Twitter, vei scrie un tweet pentru fiecare titlu. Restul textului va fi la fel. Dacă este posibil, aș încerca să-ți scriu tweet-urile în așa fel încât să îți permită să îți plasezi titlurile în fiecare tweet. Dacă acest lucru nu este posibil, măcar încercați să obțineți titlurile cât mai aproape de față. Ce se întâmplă dacă nu aveți mulți adepți? Cum ar fi cuvintele cheie de căutare atunci când efectuați un test prin căutare plătită, veți utiliza hashtag-uri pentru a vă introduce tweet-urile în fluxurile persoanelor pe care nu le cunoașteți. Și, ca și în cazul căutării plătite, veți selecta hashtag-uri care au legătură cu titlurile dvs. În cele din urmă, veți folosi aceleași hashtag-uri pentru toate tweet-urile dvs.

După ce v-ați scris tweeturile, aveți câteva opțiuni. Dacă doriți pur și simplu să folosiți „interacțiunea” pentru a testa eficiența titlurilor dvs., atunci tot ce aveți nevoie este tweet-urile dvs. Vei posta fiecare și vei urmări răspunsurile, retweet-urile, aprecierile și mesajele directe (DM-uri) pe baza tweet-urilor tale. Aceasta nu este o abordare proastă, dar nu este neapărat cea mai bună abordare. În mod ideal, ar trebui să evaluați eficiența urmărind clicurile. (Pentru a face acest lucru, va trebui să creați un anumit conținut la care să faceți legătura. Salt la secțiunea intitulată „Obiectivul dvs. de legătură” de mai jos.)

Test de e-mail

În mod ideal, aveți un instrument de marketing prin email pe care îl utilizați (MailChimp, Constant Contact sau una dintre numeroasele alte opțiuni). Totuși, cheia este că utilizați un instrument care vă va afișa „rate deschise”. Vei scrie un e-mail scurt. Textul corpului pentru fiecare e-mail va fi același. Singurul lucru care se va schimba este subiectul. Fiecare subiect va fi unul dintre titlurile pe care le testați. Mai devreme am menționat că veți avea nevoie de o listă de adrese de e-mail cu aproximativ 3.000 de nume. Chiar și mai multe nume sunt mai bune. Dacă aveți doar 1.000-2.000 de nume, atunci puteți încerca testul. Dar rețineți că, cu cât numărul de nume este mai mic, cu atât potențialul ca testul dvs. să nu genereze rezultate suficiente.

Să presupunem că aveți 3.000 de nume și ați brainstormed 10 titluri. Vei crea 10 e-mailuri. După cum sa menționat deja, corpul fiecărui e-mail va fi același. Singurul lucru care va fi diferit este subiectul. Vei trimite apoi fiecare dintre e-mailurile tale către 300 de persoane. Este esențial să trimiteți toate e-mailurile în aceeași zi, în același timp, astfel încât diferențele de rate deschise să fie asociate cu liniile de subiect (adică titlurile dvs.) și nu cu timpul zilei trimise.

Când organizați lista în 10 subgrupuri, asigurați-vă că procesul de selecție este aleatoriu. Într-o lume ideală, ați trimite toate cele 10 e-mailuri către toate cele 10 grupuri în aceeași zi a săptămânii în fiecare săptămână și în același timp. Cu alte cuvinte, în prima marți a testului dvs., ați trimite e-mailul nr. 1 grupului A. În cea de-a doua marți a testului dvs., ați trimite e-mailul # 2 grupului A. Și așa mai departe, rotind fiecare e-mail prin fiecare grup. în aceeași zi a săptămânii și la aceeași oră în fiecare săptămână.

Cu toate acestea, nu trăim într-o lume ideală. Iar accentul acestui program este să vă ajute să vă triplicați avantajele în 21 de zile, nu în 10 sau mai multe săptămâni. Deci, aveți câteva opțiuni: Dacă trimiteți e-mailuri prima dată la 10 dimineața, luni, atunci puteți face următoarea rotație la 10 dimineața marți (sau miercuri, dacă nu doriți să vă trimiteți e-mail în fiecare zi). Și atunci următoarea rotație ar putea fi miercuri (sau vineri). Încă o dată, ar fi ideal dacă puteți roti toate e-mailurile prin toate subgrupurile, astfel încât Grupul A să primească în cele din urmă toate cele 10 e-mailuri. Dar, după cum am menționat deja, factorii din lumea reală trebuie luați în considerare. Nu vrei să îți arunci lista. Cel puțin, aș sugera să efectuați cel puțin două-trei rotații. Apoi, dacă observați o tendință suficientă după două-trei rotații, opriți-vă testul.

Dacă efectuați un test de e-mail în loc de o căutare plătită sau un test de social media, atunci nu aveți nevoie de pagina de destinație sau de conținutul blogului la care face referire în videoclipul zilei 9. Prin urmare, puteți petrece ziua 8 (azi), ziua 9 (mâine) și ziua 10 pregătindu-vă pentru lansarea testelor în ziua 11.

Direcția dvs. de legătură

În cazul căutării plătite sau a rețelei de socializare (dacă alegeți să analizați rezultatele testului dvs. de socializare pe mai mult decât „interacțiunea”, așa cum a fost menționat anterior), perspectivele vor face clic pe un link. Legătura respectivă trebuie să meargă undeva. Cel mai rău caz, le-ai putea direcționa către site-ul tău. Acordat, aceștia ar fi frustrați atunci când au ajuns acolo, deoarece au depus efortul de a vizita site-ul dvs. web, crezând că vor primi împlinire pe tema promovată. Când ajung pe pagina dvs. de pornire, nu vor vedea conținut specific acelui anunț de căutare plătit. Nu este ideal, dar ai putea face asta încă, deoarece, în această etapă a procesului, pur și simplu testezi interesul și răspunsul la titlurile tale. Cu toate acestea, nu recomand această abordare. La urma urmei, aceștia sunt încă potențiali clienți.

Următoarea opțiune este să scrieți o postare pe blog pe fiecare titlu. Apoi, anunțurile PPC sau tweet-urile tale ar indica un post pe blog. Rata de plată a perspectivei nu este la fel de bună acoperirea cuprinzătoare a subiectului pe care l-ați promovat în anunțul sau pe tweet-ul dvs., dar vă va ajuta să determinați care sunt perspectivele dvs. cele mai interesate în timp ce le oferiți un anumit nivel de îndeplinire pe site-ul dvs. web.

Un pas mai departe, dar un pas mai greu în ceea ce privește implementarea, este crearea unei pagini de destinație sau a unui micro site pentru fiecare titlu. Deși aceasta este cea mai bună experiență pentru clientul tău, experiența mea a arătat că majoritatea titlurilor tale NU vor genera mult trafic, așa că vei petrece mult timp creând pagini de destinație sau micro site-uri care vor aduna praf pe internet. În plus, trebuie să vă amintiți că tot ceea ce faceți acum crește interesul pentru subiecte.

Dacă efectuați căutarea plătită sau rețeaua de socializare pentru testul dvs., vă recomand cu drag cel puțin să scrieți un blog pentru fiecare anunț (prin urmare, pentru fiecare titlu).



10 Pasul 5: Introduceți-l

Anterior, ca parte a încercării 2, ați efectuat testul. Evident, asta a durat probabil câteva zile pentru a genera suficiente rezultate. Este posibil să fie nevoie de câteva săptămâni. Dacă rezultatele dvs. sunt ca majoritatea pe care le-am văzut, atunci unul sau două subiecte / titluri au fost câștigători clari. Acum trebuie să selectați unul dintre ele și să creați raportul, ghidul, seriile de bloguri, infografiile, videoclipurile sau orice alegeți. Dar cum o faci?

Dacă aveți bugetul, atunci puteți angaja o companie de marketing de conținut pentru a crea livrarea dvs. pentru dvs. În calitate de CEO și co-fondator al unei astfel de companii, nu vreau niciodată să descurajez pe cineva să folosească o companie de marketing de conținut. Dar după cum am menționat la început, acest proces poate fi urmat de orice companie de orice dimensiune, cu orice buget, așa că haideți să ne concentrăm pe lucrurile pe care le-ați putea face pentru a vă crea livrarea la costuri reduse sau fără costuri.

Luați în considerare următoarele opțiuni ca modalități de creare a livrării dvs.:

Angajați un intern (costuri reduse) sau găsiți un student sau comunicare de marketing la un colegiu local care ar fi dispus să vă creeze livrarea gratuită (fără costuri) pentru a-și construi CV-ul. Și mai degrabă decât să te apropii de un student individual, vezi dacă poți să-ți faci un profesor de o clasă de afaceri la un colegiu local pentru a face acest proiect de clasă, fie doar pentru experiență, fie pentru o mică donație pe care ai face-o școlii.

Luați în considerare postarea unui proiect pe Fiverr sau Upwork. Sunt întotdeauna surprins de cât de puțini bani sunt dispuși să lucreze la un freelancer. Unii dintre indivizii care răspund la postările Fiverr sau Upwork vor fi din străinătate. În plus, puteți viza direct un freelancer sau o companie de peste mări pentru a vă crea raportul. Pentru livrări scrise, încercați căutări precum „scriere offshore” și „marketing de conținut off-shore”. Desigur, dacă livrarea dvs. este un videoclip sau infografic, atunci înlocuiți „scrierea” cu cuvinte cheie adecvate (cum ar fi „design infografic offshore”). Majoritatea țărilor din afara SUA și Canada și majoritatea țărilor din Europa de Vest oferă lucrătorilor educați la tarife mai mici. Provocarea principală ar putea fi abilitățile de limbă engleză, în special abilitățile de scriere a limbii engleze. Dacă aveți un editor bun la compania dvs., atunci minunat. Dacă nu, atunci luați în considerare o abordare în două aspecte: faceți scrierea principală peste mări și apoi angajați un editor din țara dvs. pentru a examina și perfecționa scrisul.

Aveți o rețea de afaceri mare pe LinkedIn? Uită-te prin conexiunile tale pentru a vedea dacă vreunul dintre oamenii pe care îi cunoști te-ar lovi ca având ceva de spus despre subiectul sau titlul care a fost câștigătorul testului tău. Fie cereți-le să scrie o pagină pe ceea ce știu despre acest subiect (deși pentru unii, scrierea este intimidantă), sau mai bine, întrebați-i dacă îi puteți intervieva la telefon. Înregistrați apelul (și spuneți-le că înregistrați apelul) și anunțați-le. După aceea, înregistrați transcrierea (serviciile de transcriere cu costuri reduse sunt disponibile și pe Fiverr și Upwork) și apoi angajați pe cineva să îmbine diferitele transcripții ale unui interviu într-o livrare.

Similar cu punctul precedent: faceți același lucru cu angajații companiei dvs. Fie faceți interviuri 1: 1, fie faceți pe toți în aceeași cameră să vorbească și să înregistreze întâlnirea. Spune-i pe toți să vorbească despre ceea ce știu despre subiectul selectat. Căutați un raport similar cu cel pe care doriți să îl creați și contactați proprietarul pentru a vedea dacă puteți licența. Cu excepția cazului în care raportul este un generator de venituri pentru proprietar sau cu excepția cazului în care sunteți concurent cu proprietarul, proprietarul ar putea fi încântat să câștige bani cu ceva deja creat. Accesați Quora și vedeți dacă există întrebări și răspunsuri legate de subiectul dvs. Vedeți dacă postările vă oferă idei sau vă conduc către o persoană care ar fi dispusă să vă ajute să vă creați raportul (să sperăm la un cost rezonabil). Acestea sunt doar câteva exemple de lucruri pe care le-ai putea face pentru a-ți crea disponibilitatea.

Presupunând că conținutul dvs. este în primul rând o piesă scrisă, luați în considerare angajarea unui designer grafic pentru a-l arăta grozav. (Din nou, Fiverr și Upwork sunt resurse bune pentru a găsi un designer.)

În cele din urmă, va trebui să postezi livrarea ta. Dacă ați mers cu o serie de postări pe blog, atunci publicarea livrării dvs. ar trebui să fie ușoară. Dacă ați creat un raport, probabil că acum aveți un fișier PDF pe care va trebui să îl postați pe site-ul dvs. web. În mod ideal, îl veți posta în așa fel încât persoanele să fie direcționate să vă ofere adresa de e-mail înainte de a împărtăși raportul cu ei. Însă unii clienți vor avea o reacție negativă la conținutul „închis”, așa că trebuie să decideți dacă solicitarea adresei de e-mail este cea mai bună modalitate de a capta informațiile lor sau dacă le puteți transforma în clienți de pe site-ul dvs. prin alte mijloace.



11 Pasul 6: Tout It

Ați creat raportul, ghidul, seria de bloguri, videoclipurile, infografiile sau orice altceva. Munca ta este gata, nu? La urma urmei, după cum am aflat în Field of Dreams, „Dacă o construiți, va veni.” Din păcate, nu. Acum trebuie să promovați naibii.

Trebuie să vorbești despre noul tău obiect strălucitor oriunde poți: site-ul web (inclusiv optimizarea corespunzătoare a motoarelor de căutare sau cele mai bune practici SEO), blogul, canalele de social media (toate și de mai multe ori), conturile de social media ale angajaților tăi, a treia comunități și forumuri de petreceri (fără a încălca termenii și condițiile acestor site-uri) și publicitate cu căutare plătită.

Toate aceste lucruri sunt bune și, dacă faci asta, ai pornit pe piciorul drept. Dar trebuie să mergi mai departe. Nu uitați, obiectivul dvs. aici nu este doar promovarea raportului; scopul tău este să promovezi naibii.

Deci, luați în considerare lista de mai sus și apoi luați în considerare dacă fiecare dintre angajații dvs. are și unul dintre acestea. Este posibil ca angajații dvs. să aibă propriile conturi de social media și să fie implicați în comunități online. Dar nu le cere doar să posteze ceva, creează de fapt postări și copiază-le pentru a le folosi.

Terminat? Nu. Acum gândiți-vă la partenerii de afaceri. Îi poți face să posteze pentru tine?

Acum terminat? Nu. Începeți acum să căutați influenți: oameni din rețeaua dvs. LinkedIn, oameni care vă urmăresc pe Twitter și persoane pe care le găsiți prin căutările Google.

O să vă recomand, de asemenea, ceva care poate părea învechit, dar poate funcționa în continuare: Ar trebui să creați un comunicat de presă și să îl postați în jurnalele de știri. CNBC sau un alt punct de presă major vor ridica povestea ta? Probabil ca nu. Însă magazinele mici vor fi adesea postate pe baza comunicatului de presă. De fapt, dacă comunicatul dvs. de presă este scris bine, de multe ori vor copia și lipi întregul lucru. Pentru ca acest lucru să se întâmple, doriți să partajați informații valoroase. Gândiți citate, statistici, învățări și cele mai bune practici (lucruri care sunt deja în raportul dvs.) în comunicatul de presă. La sfârșitul comunicatului de presă, puneți-vă la dispoziție pentru interviuri.

La un astfel de proiect, unul dintre clienții noștri a fost intervievat de câteva stații de radio. Au fost posturi de radio importante din New York? Știi răspunsul până acum. Însă clientul nostru a rămas în aer, iar oamenii care nu ar fi auzit altfel despre serviciile lor i-au fost prezentate.



12 Pasul 7: Spune-mi despre asta

Când toate sunt spuse și făcute, vreau să aud despre experiențele tale. Trimiteți-mi un e-mail la. Spune-mi, ce a funcționat? Ce nu a funcționat? Ce ai învățat? Ați primit clienți și au devenit acele vânzări în vânzări? Dacă aveți o poveste interesantă, atunci mi-ar plăcea să vă prezint într-un articol care urmează (și, hei, asta înseamnă și mai multă conștientizare pentru produsul sau serviciul dvs.).

Dar acest pas nu înseamnă doar să-mi povestești despre asta. Du-te înapoi și spune tuturor celorlalți. Luați în considerare modul în care puteți să vă luați învățăturile din acest întreg proces și să îl transformați într-o a doua rundă de promovare. Dacă ați obținut câteva vânzări din prima etapă, atunci actualizați livrarea cu învățături și studii de caz. Ați văzut cărți „noi și extinse” sau „noi și actualizate”. Este o modalitate prin care autorii generează un nou val de vânzări dintr-o carte „nouă”, care este într-adevăr cartea veche cu un material nou presărat de-a lungul timpului.. Procedați la fel cu raportul dvs. și cu activitățile promoționale.

Un gând final: fii consecvent și rămâi cu el. De prea multe ori, persoanele fizice și companiile abandonează eforturile prematur. Generarea de conștientizare, cerere, conducere și, în cele din urmă, vânzările necesită timp. Puteți fi în funcțiune în aproximativ trei săptămâni, dar atunci trebuie să rămâneți cu el. Eforturile mici, consistente și repetate vor genera rezultate mai bune pe termen lung decât o explozie de activitate și promovare urmată de nimic. Și în timp ce eforturile excepționale sunt puternice dacă sunt executate, de multe ori companiile planifică, planifică, planifică pentru că vor ca eforturile lor să fie perfecte. Dar ei nu se lansează niciodată sau lansează luni întregi. Prin comparație, companiile care execută rapid eforturi bune și apoi se leagă de ele pot genera vânzări mai rapid și mai consistent.

Așa cum spune oracolul din Oregon, „doar fă-o”.