Video: Ce este marketingul de fapt? (Noiembrie 2024)
În coloana anterioară despre LinkedIn, m-am concentrat pe metodele pe care le puteți utiliza pentru a vă promova compania și chiar angajații. Apoi, în următoarea mea coloană, subiectul folosea LinkedIn ca instrument de cercetare. Pentru această ieșire, mă voi concentra pe utilizarea LinkedIn ca vehicul de comunicații de marketing de ieșire. Gândește-te la o campanie standard de e-mail marketing și adaugă acum LinkedIn la mixul de canale. Pare perfect pentru mesageria individuală, nu? Luați o bază de date masivă cu date detaliate despre profesioniștii din afaceri (date care sunt furnizate de bună voie de către membri, aș putea adăuga) și amestecați funcțiile de mesagerie pentru a ajunge în inbox-ul țintei. Ce ar putea merge rău? De fapt, totul.
Niciunuia dintre noi nu ne place să primim spam-ul prin e-mail. Folosim filtre pentru a nu-l vedea niciodată. Uneori, schimbăm adresele de e-mail pentru a reduce suma pe care o primim. Și ceea ce o face să treacă la inbox-ul nostru este de obicei șters rapid, fără a fi deschis. InMails LinkedIn poate fi mai rău - atât pentru destinatar, cât și pentru expeditor. Din partea destinatarului, nu numai că InMails sunt nesolicitate, dar, în general, provin de la un individ, un vânzător. Cel puțin e-mailurile de marketing ale unei companii sunt adesea considerate ca fiind de natură promoțională și chiar interesante dacă oferă o ofertă convingătoare care se aliniază nevoilor destinatarului în acel moment. Dar dacă destinatarul nu este interesat, ei sunt ușor ignorați. Chiar dacă compania trimite altul, fiecare e-mail este la fel de ușor de șters.
Acum comparați-o cu experiența dvs. de a avea un vânzător apăsat să vină într-un magazin și să întrebați: „Bună, vă pot ajuta azi?”. Ce spunem adesea? "Nu, mulțumesc." De ce? Deoarece odată ce ne angajăm asociatul de vânzări, suntem blocați. InMails sunt similare. De obicei, nu provin de la companii, ci de la vânzători și, dacă răspundem, devine mai greu să le facem să plece.
Cu toate acestea, InMails nu este tocmai rău pentru destinatari. Ele pot fi dezastruoase și pentru dvs. și pentru compania dvs. În primul rând, sunt scumpe. E-mailurile costă doar banii (atunci când se iau în calcul costurile de cumpărare de listă și instrumentele de e-mail). InMails, pe de altă parte, sunt extrem de scumpe. Pe baza oricărui plan premium LinkedIn la care vă abonați, un InMail poate costa 1 USD sau mai mult. Și, chiar dacă ai fi dispus să cheltuiești o avere, ești limitat la câteva zeci în fiecare lună. În plus, atunci când destinatarii primesc notificări InMail în căsuțele de e-mail, ei văd doar primele două linii. Așadar, dacă nu includeți ceva convingător imediat în InMail, destinatarii dvs. nu vor vedea niciodată mesajul tău minunat. În cele din urmă, spre deosebire de e-mail, mesajele LinkedIn sunt trimise manual unu-la-unu, în loc de masă, astfel încât acestea să poată arde mult timp.
Deci, cum poți transforma acea mizerie în bunătate? Iată șapte pași pentru succesul mesageriei LinkedIn:
1. Este cine știe ei
Este destinatarul parte a rețelei dvs. Level Two? Cu alte cuvinte, cunoaște destinatarul pe cineva pe care îl cunoști? Dacă da, vedeți dacă contactul dvs. reciproc vă poate prezenta. (Este ca și cum ai cere chelnerului tău să-i lase pe băieții de la „masa aceea de acolo” să știe că le cumperi o băutură.)
Utilizarea unui contact reciproc realizează două lucruri. În primul rând, dacă puteți obține o introducere, apelul dvs. rece devine un pas cald. În al doilea rând, este posibil să evitați să cheltuiți un mesaj prețios (și limitat) de InMail.
2. Este ceea ce știi
Dacă este posibil, în prima linie, menționați ceva specific din profilul persoanei și indicați de ce acest detaliu v-a determinat să ajungeți. Cu toate acestea, rețineți că, de nouă ori din 10, prima expunere (și eventual numai) a destinatarului la mesajul dvs. va fi printr-o versiune trunchiată a InMail dvs. care este livrată prin e-mail către căsuța de e-mail a persoanei. Acest e-mail va include doar prima linie sau două din e-mail.
Trebuie să captați atenția persoanei prin intermediul informațiilor sumare incluse în e-mailul respectiv sau, probabil, destinatarul nu va vedea niciodată restul mesajului dvs. Înțelegeți cât de mult este inclus testând-o cu un coleg de serviciu pentru a vedea exact cât de mult primește colegul dvs. de e-mail. Ca și reclamele plătite pe clic în reclama de căutare, acele câteva cuvinte sunt fereastra de oportunitate.
3. Caută întâi să chat, să nu vinzi
Păstrați succesul InMail în perspectivă. InMails face parte din procesul de vânzări, nu din totalitatea acestuia. Obiectivul dvs. folosind InMails ar trebui să fie să începeți o conversație, nu să conduceți imediat o vânzare. În acest sens, concentrați-vă mesajul pe un subiect care este probabil să capteze interesul destinatarilor.
De exemplu, puteți găsi ceva în profilul persoanei care ar putea evidenția un interes - problema alma a persoanei, un loc de muncă care poate oferi o pasiune personală, o certificare sau o abilitate? Puteți utiliza aceste jetoane pentru a angaja contactul?
4. Fii o fată cu numere (sau tip)
Porniți propria versiune de Big Data. Testarea, urmărirea și creșterea unității de business intelligence (BI). Urmăriți când trimiteți InMails (ziua și ora) și urmăriți care dintre acestea primesc răspunsuri.
În timp, este posibil să începeți să vedeți tendințele. InMails-urile trimise în anumite zile sau la anumite ore pot genera mai multe răspunsuri. Dacă identificați zilele și orele care generează cele mai multe răspunsuri, atunci începeți să trimiteți mesaje de poștă electronică în timpul ferestrelor de oportunitate.
5. Educați perspective
Utilizați activele de captare a plumbului (de asemenea, uneori denumite „conținut de mare valoare”) pentru a genera răspunsuri mai mari. Dacă compania dvs. tocmai a publicat un blog care ar putea fi de interes, spuneți-le perspectivelor prin intermediul unui mesaj InMail.
Ditto pentru un raport, studiu de caz, ghid de bune practici și altele asemenea. Când oferiți un avantaj valoric potențialilor, schimbați atenția de la a le vinde ceva și a le oferi ceva și asta poate duce la vânzări mai mari.
6. Generați intriga
Într-o coloană anterioară, am vorbit despre utilizarea misterului pentru a genera curiozitate. Puteți face același lucru cu InMails. Dacă ați mâncat vreodată un fel de mâncare cu un gust unic (un gust bun unic, adică) pe care nu l-ați putut identifica destul de mult, probabil ați rumegat pe el, l-ați discutat cu tovarășul dvs. de cină și poate chiar l-ați întrebat chelnerului dvs. ce condimente. sau ingrediente erau în farfurie. Faceți același lucru cu InMails. Creați ceva mister și intrigă, astfel încât potențialii dvs. vor să vă răspundă.
7. Cel mai bun InMail nu poate fi un e-mail
Dacă toate celelalte nu reușesc, vezi dacă poți să-ți iei conversația de pe LinkedIn. Perspectiva dvs. enumeră o adresă de e-mail sau un nume de utilizator Twitter în profilul său? Dacă da, urmați persoana pe Twitter sau trimiteți un e-mail scurt. Cu toate acestea, majoritatea oamenilor nu furnizează emailuri și nume de utilizator pe Twitter în profilurile lor LinkedIn. Dar acum aveți numele lor, astfel încât să le puteți căuta pe Instagram, Twitter și alte rețele de socializare.
Fără e-mail? LinkedIn face ușor să găsești alte persoane care lucrează la aceeași companie ca și perspectiva ta. Este posibil ca potențialul dvs. țintă să nu enumeze o adresă de e-mail în profilul său, dar colegii ar putea lista cu a lor și, în cele mai multe cazuri, companiile urmează aceeași convenție pentru atribuirea adreselor de e-mail. Poate compania pe care o vizați atribuie adrese de e-mail ca Or FirstinitialLastName. Sau doar prenumele sau doar prenumele. După ce cunoașteți convenția, o puteți utiliza probabil pentru a ghici adresa de e-mail a prospectului dvs.
Nu sunteți interesat să petreceți timpul uitându-vă la profilurile de colegi pentru a afla modelul adreselor de e-mail ale companiei? Amenda. Atunci doar ghici. Trimiteți un e-mail la Dacă e-mailul respectiv nu există, ar trebui să primiți o notificare „Neconsultată” de la serverul de e-mail al companiei. Asta vă permite să știți că puteți trece la următoarea încercare, poate
Fii atent însă. Nu trimiteți un e-mail cu toate combinațiile de pe linia To (sau, în acest caz, pe liniile Cc sau Bcc). Nu doriți să fie evident pentru destinatar că ați ghicit doar adresa lui de e-mail. Încercați o adresă de e-mail simultan. De asemenea, nu trimiteți o încercare imediat după alta. Nu doriți ca serverul de e-mail al destinatarului să interpreteze mesajul dvs. ca spam și să blocheze sau să filtreze mesajele. Încercați una azi. Dacă primiți o respingere înapoi, treceți la o altă perspectivă, apoi reveniți la următoarea încercare pentru această perspectivă inițială în câteva zile.
Nu uitați, aceasta este vânzări și marketing
În ciuda acestor sugestii, nu veți primi în continuare răspunsuri la majoritatea mesajelor electronice. Trebuie să rețineți că acesta este marketingul și, în ciuda tuturor eforturilor noastre, marketingul este încă un joc cu numere.
Șansele sunt, nu veți trece de la o rată de răspuns de 10% la o rată de răspuns de 60%. Dar, a merge de la 10 la sută la 20 la sută reprezintă în continuare dublul eficienței eforturilor dvs., și cred că este, am dori cu toții să vedem că eforturile noastre sunt de două ori mai eficiente.
