Video: DESPACHETAREA CADOURILOR - CRĂCIUNUL JUCĂRIILOR 🎁 (Octombrie 2024)
„Reciprocitatea” ameliorează amintirile unui tânăr Harrison Ford ca Jack Ryan în Clear and Present Danger . Ops negru. Carteluri de droguri. Politicieni corupți (aka „politicieni”). Ai crede că „reciprocitatea” este rea. Dar pentru marketeri, reciprocitatea este bună. Poate că nu este la fel de interesant ca drogurile, armele și Harrison Ford, dar totuși bine. Robert B. Cialdini dedică un capitol conceptului din opera sa inițială, Influența: Psihologia persuasiunii . Fiecare vânzător și comerciant ar trebui să citească cartea sa. Pe scurt, el spune că atunci când facem ceva plăcut pentru alții, psihologia umană preia și ei sunt duri să facă ceva pentru noi în schimb.
Reciprocitatea: un studiu de caz
Am văzut impactul pozitiv al reciprocității în acțiune acum câțiva ani. Echipa mea a fost responsabilă pentru reînnoirea contractelor de licență pentru volumul de software. (Îți amintești de acestea? Asta a fost în zilele anterioare cerului a fost un nor mare). În acest caz, aceste contracte au variat între 5.000 și 50.000 USD. Un membru al echipei a avut ideea de a trimite semnatarului acestor contracte o copie a unei cărți de afaceri cele mai vândute cu șase luni înainte de reînnoirea contractului. Costul pentru noi? Mai puțin de 40 USD pentru fiecare destinatar (cumpărat, ambalat și livrat).
Pe măsură ce am fost marketingul bazat pe date, am creat un test și un grup de control pentru a evalua impactul „cadoului” asupra reînnoirilor contractului. Rezultatele au fost uluitoare: reînnoirile în grupul de teste au crescut considerabil, iar randamentul nostru pe investiții (ROI) pentru campanie a fost mult peste 1.000 la sută.
Nu vă așteptați la nimic
Dacă lucrul pe care îl oferi este cu adevărat un cadou, atunci nu ar trebui să existe nicio așteptare (cel puțin nicio așteptare evidentă) de a obține ceva în schimb. Un cadou cu șiruri atașate într-adevăr nu este un cadou. Dacă dai cadouri pentru a genera sentimente de reciprocitate, poate părea contraintuitiv să nu te aștepți la ceva. În realitate, este evident pentru dumneavoastră că sperați ceva în schimb, dar nu poate fi evident pentru destinatar.
Și amintiți-vă de „Principiul Goldilocks” al reciprocității. Oferă un cadou prea mare, iar beneficiarul poate vedea prin generozitatea ta. În loc să se simtă recunoscător, s-ar putea să fie în căutarea a ceea ce veți cere în schimb, în același timp simțind că încercați să profitați de el. Și, dacă beneficiarul lucrează pentru o companie mare, el poate fi limitat la ce cadouri îi permite angajatorului său să accepte și, în consecință, eforturile pe care le oferi cadoului îl pot pune într-un conundru etic incomod.
Pe flipside, dă-i un cadou prea mic și fie că destinatarul poate să nu îl aprecieze, sau, mai rău, să te considere mai ieftin. Obiectivul tău este să oferi ceva care nu este nici prea mare, nici prea mic, dar ceva care este corect - ceea ce te întrebi: „Bine, geniu, deci ce este corect?”
Poate părea un cop-out, dar cel mai bun răspuns este răspunsul stereotipic al școlii b: „Depinde”. Să folosim exemplul de carte pe care l-am distribuit mai devreme. Dacă am fi vândut MozyHome la 65 de dolari, atunci o carte de afaceri de 25 de dolari ar fi fost prea mare. Dar „vindem” contracte de licență care costau mii de dolari. Drept urmare, m-am gândit că o carte de 25 de dolari a fost un cadou prea mic pentru a da. Și totuși, rezultatele campaniei au dovedit că am greșit. Așadar, singura direcție pe care ți-o pot oferi este să iei în considerare costul cadoului tău în raport cu prețul produsului sau serviciului tău și asigură-te că se simte „corect”. Dacă este ceva, greșește partea de a fi prea mic, decât prea mare și, în cele din urmă, obțineți contribuții de la cei din jurul vostru.
Nu uitați, fiecare client are o viață personală
Faceți față - tuturor ne place să obținem ceva gratuit. Și dacă putem obține ceva gratuit pentru viața personală ca beneficiu al vieții noastre profesionale, îl iubim . De exemplu, compania dvs. vă permite să acumulați kilometri de linie aeriană sau recompense de încasare care vă avantajează personal, chiar dacă acești kilometri sau recompense provin din achiziții comerciale legitime? Da? Ei bine, asta se simte grozav, nu-i așa? Te face să simți că înșeli sistemul, fără a înșela sistemul.
De ce au un cadou personal un impact mai mare? Procesul de luare a deciziilor pentru achizițiile personale este diferit și mai emoționant decât procesul de efectuare a achizițiilor pentru afacere. Așadar, oferirea unui cadou personal poate însemna că le oferiți clienților ceva ce își doresc, dar nu și-ar cumpăra singuri. (Kudos pentru tine). În plus, deoarece majoritatea persoanelor au bugete personale mai mici decât bugetele de afaceri ale angajatorului lor, un cadou personal poate fi mai mic decât un cadou profesional și are totuși un impact mai mare. (Mai multe kudos pentru tine, tu marketing de savant).
Crezi că greșesc? Ultima dată când ați obținut un coș de cadouri de vacanță la serviciu, l-ați împărtășit colegilor de muncă sau l-ați luat acasă? Pentru a avea cel mai mare impact, nu uitați că clienții dvs. de afaceri au vieți personale, apoi gândiți-vă la cadouri de care se pot bucura personal.
Nu te autoservi
Cadoul tău poate fi respins dacă este privit ca autoservire. Să spunem că sunteți managerul de produse pentru QuickBooks. Știți că clienții au nevoie de instruire și există o mulțime de cărți de instruire QuickBooks acolo, așa că decideți să oferiți una dintre aceste cărți ca un cadou pentru clienții dvs. Este drăguț și ar putea fi apreciat, dar probabil că nu va avea același impact ca un cadou diferit.
Destinatarii vor vedea, probabil, darul tău ca autoservire. S-ar putea să vadă chiar cadoul și să se gândească: „Am cheltuit atât de mult pentru software, oricum ar fi trebuit să-mi ofere o carte de pregătire”. Mai mult, după cum s-a menționat, o carte de instruire pentru un produs software de afaceri are o natură în mod profesional, și, dacă beneficiarul ar avea nevoie de un manual de instruire, ar fi putut să cumpere cartea folosind bugetul companiei. În cele din urmă, destinatarul ar putea vedea cartea ca beneficiind atât de mult cât beneficiază de ea, ceea ce înlătură sentimentul că este un cadou - deci, nu are niciun impact reciproc.
Decideți între „Doar pentru că” sau „Pentru că”
Un lucru pe care trebuie să-l decizi este dacă cadoul tău va fi ceva pe care îl primește clientul din cauza unui lucru pe care l-a făcut sau doar pentru că . Un exemplu de cadou pe care îl primește un client pentru că este client ar putea fi un cadou de bun venit după prima achiziție sau un cadou de naștere sau de vacanță (care, deși nu este obligatoriu, este destul de comun ca să nu fie privit ca o surpriză).
În schimb, un cadou pentru că, de obicei, nu poate fi asociat cu ușurință cu nimic din ceea ce a făcut clientul dumneavoastră. Momentul este esențial. Dacă cadoul vine în câteva zile sau săptămâni de la achiziția inițială, acesta poate fi privit ca un cadou de mulțumire. Cadoul de sărbători menționat mai sus este un alt exemplu de cadou pentru că ; se dă pentru că sunt sărbătorile și asta fac companiile pentru clienții lor. Nu este nimic în neregulă pentru că cadourile - ele pot încă să angajeze nevoia psihologică a reciprocității destinatarului - dar impactul este posibil să nu fie la fel de mare.
Deci, în loc de un cadou de bun venit la o săptămână după o achiziție inițială, luați în considerare trimiterea unui cadou trei luni mai târziu. Asta nu înseamnă că nu puteți trimite un card de mulțumire după achiziție, ci așteptați până mai târziu pentru a trimite cadoul.
Surpriză și încântare
Unul dintre motivele pentru că cadourile au un impact atât de mare este pentru că sunt neașteptate. Cu câțiva ani în urmă, am decis să le ofer copiilor mei o mulțime de cadouri într-o zi de vară, doar pentru că. Experiența a devenit cunoscută în familia noastră ca Awesome Day și am fost întrebat de mai multe ori când va mai exista o alta. Cadoul dvs. va avea cel mai mare impact dacă clienții dvs. nu se așteaptă.
Reciprocitatea este puternică, deoarece avem nevoie să facem ceva pentru alții atunci când fac ceva pentru noi. Planificați în mod strategic câteva cadouri neașteptate pentru clienții dvs. și pentru execuții și managerii dvs. pot fi cei care vă spun „mulțumesc” pentru a ajuta la crearea de vânzări și rentabilitate mai mari. Fericire dăruind!
