Cuprins:
Video: N&D - Am gresit (Noiembrie 2024)
Peste 2, 9 trilioane de dolari vor fi cheltuiți la nivel global pentru achizițiile de tehnologie de afaceri în 2017, conform unui nou raport al Spiceworks, Inc. Aceste achiziții vor include servere, computere, instrumente de stocare și partajare de fișiere, tehnologie de gestionare a dispozitivelor mobile (MDM) și multe altele.
Din păcate, pentru mulți dintre modelele PCMag care citesc acest articol, factorii de decizie IT (ITDM-uri) nu iau deciziile finale de cumpărare la fel de des pe care le fac factorii de decizie pentru afaceri (BDM), se arată în raport. De fapt, ITDM-urile sunt responsabile în mod disproporționat de cercetarea, găsirea și gestionarea noilor implementări decât omologii lor BDM. Cu toate acestea, BDM-urile sunt mult mai probabil să aprobe fondurile pentru și să ia decizii finale despre tehnologiile care se implementează în cele din urmă.
Pentru a agrava ITDM-urile, BDM-urile sunt, de asemenea, mai probabil să fie singurul factor de decizie cu privire la achizițiile de IT. Dacă nu mă credeți sau dacă sunteți interesat de cât de stivuite sunt numerele împotriva ITDM-urilor, v-am defalcat-o pentru dvs. în următoarea (sfâșietoare) secțiune.
După numere
ITDM-urile determină, de obicei, dacă este nevoie de soluții și furnizori noi (probabil pentru că toată lumea le spune că ceva este rupt). De fapt, 84 la sută dintre ITDM-uri susțin că sunt responsabili de începerea noilor procese de căutare, comparativ cu doar 53 la sută din BDM. Raporturile sunt similare în ceea ce privește cine pretinde să evalueze soluțiile și să facă recomandări.
Cu toate acestea, când vine momentul să ia o decizie finală, să aprobe fonduri și să aprobe achizițiile, BDM-urile preiau conducerea. Cincizeci și două la sută din BDM-urile iau deciziile finale de cumpărare în organizațiile lor, în comparație cu doar 33 la sută din ITDM-uri (cunoscute altfel ca persoanele care înțeleg cu adevărat ce face tehnologia, dar eu fac digress). Jumătate din BDM-uri aprobă fondurile pentru soluții și servicii noi, în timp ce un minuscul 13% din ITDM-uri sunt capabile să se înscrie pe noua tehnologie. Patruzeci și șapte la sută dintre BDM-urile acordă aprobarea finală pentru achiziții, în timp ce doar 22 la sută dintre ITDM-urile au această responsabilitate.
ITDM-urile sunt în mod dramatic mai puțin probabil să fie singurul factor de decizie în echipele lor (19 la sută) decât BDM-urile (37 la sută). De asemenea, sunt mult mai puțin susceptibili să facă parte din grupul care dă aprobarea finală: 15 la sută față de 32 la sută din BDM. Din păcate, pentru ITDM-uri, când vine momentul implementării și gestionării efective a instrumentelor și serviciilor, marea majoritate a lucrărilor se încadrează în echipele lor. De fapt, 79 la sută dintre ITDM-uri spun că este de datoria lor să se asigure că procesul de implementare funcționează fără probleme.
(Imagine via: Spiceworks)
Modul în care marketerii ajung la BDM și ITDM
ITDM-urile sunt mult mai susceptibile să descopere noi tehnologii prin intermediul seminarii web decât omologii lor BDM. Șaizeci și unu la sută dintre ITDM-urile vizionează videoclipuri web la produse de cercetare, în timp ce doar 24 la sută dintre BDM sunt fani ai formatului webinar. Un raport similar există pentru cei care consumă conținut prin forumuri și conferințe online.
BDM-urile au mai multe șanse să participe la evenimente sponsorizate și la întâlniri în persoană decât să urmărească webinarii, să citească forumuri online și să participe la conferințe. Treizeci și șapte la sută din BDM participă la întâlniri în persoană, în timp ce 35 la sută participă la evenimente sponsorizate.
(Imagine prin Spiceworks)
Cu toate acestea, cei care încearcă să ajungă la BDM-uri pentru promovarea produselor și serviciilor ar trebui să încerce prin e-mail. Dintre toate metodele de comunicare enumerate în raport, e-mailul a fost metoda preferată pentru BDM-uri. 40% dintre respondenți au spus că sunt mai receptivi la e-mail decât la orice alt canal de comunicare.
Atât BDM-urile, cât și ITDM-urile necesită mai mult de 10 interacțiuni cu conținut pentru a lua o decizie de cumpărare. ITDM-urile necesită cinci interacțiuni în faza de descoperire, 7, 4 interacțiuni în faza de imersiune și 4, 2 interacțiuni în faza de luare a deciziilor. BDM-urile necesită ceva mai puține interacțiuni pentru a lua o decizie: 3, 8 interacțiuni în faza de descoperire, 4, 9 în faza de imersiune și 3, 6 în faza de luare a deciziilor.
Raportul Spiceworks include răspunsuri la sondaje de la aproximativ 600 ITDM-uri și 300 BDM-uri din întreaga lume.
