De ce pornirea hardware trebuie să fie atentă la crowdfunding

În ultimii ani, strângerea de bani pe platformele de crowdfunding a devenit un pilon al planurilor de afaceri din ce în ce mai multe. O alternativă la curtarea investitorilor înger și a firmelor de capital de risc (VC) pentru finanțarea semințelor, site-uri web cum ar fi Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub și alții, în mod ideal, acordă antreprenorilor o priză pentru a-și finanța proiectele de vis cu donații altruiste și fără a compromite creativitatea lor viziune.

Dacă creatorii lansează o campanie cu o idee grozavă bazată pe un plan de afaceri cuprinzător, modelul de crowdfunding oferă proiectului șanse decente de atingere a obiectivelor sale de îndeplinire. Deși, atunci când vine vorba de produse hardware, obiectivul inițial de crowdfunding nu este decât primul pas către o afacere solventă.

În prezent există peste 500 de proiecte tehnologice în direct pe Kickstarter, care acoperă toate tipurile de hardware și software. Cu toate că, potrivit raportului Kickstarter Fulfillment al platformei, realizat de Universitatea din Pennsylvania (UPenn), nouă la sută din proiectele Kickstarter nu au reușit să-și ofere sponsorii „recompense”, ceea ce înseamnă că o campanie a fost complet finanțată, dar cei care au donat nu au primit niciodată niciuna dintre promisiunile avantaje sau returnări. UPenn a studiat 456.751 de sponsori selectați la întâmplare, cu o dimensiune de eșantion de 65.326 de proiecte finanțate cu succes din aprilie 2009 până în mai 2015. Cifra de nouă procente este pentru toate proiectele, dar procentul proiectelor tehnologice a fost aproximativ același.

În timp ce ratele de eșec ale raportului sunt consecvente în cadrul proiectelor etichetate drept „tehnologie”, în ultimii câțiva ani s-au observat multe flopuri de crowdfunding de înaltă performanță în Kickstarter și alte platforme de crowdfunding, în special în jurul produselor hardware. Eșecurile acoperă proiecte de la un drone Zano de 3, 5 milioane de dolari și un inel Smarty de 300.000 de dolari, până la proiecte de imprimantă inteligentă, de la 1, 5 milioane de dolari până la 88.000 de dolari. Indiferent de câți bani au strâns aceste companii, acestea au căzut în capcane sistemice în jurul costurilor inițiale, contractelor de fabricație și complicațiilor de transport, ceea ce duce la un deficit insurmontabil al fluxului de numerar.

Un exemplu recent este sistemul iGuardian de securitate la domiciliu pe Internet dezvoltat de un start-up numit ITUS Networks. În ciuda unei campanii finanțate integral, o listă lungă de precomenzi, acoperire de presă și interes atât de la magazinele de vânzare cu amănuntul din cărămidă și mortar și online, CEO-ul ITUS Networks și fondatorul Daniel Ayoub au explicat că compania sa este în limbo - mai mult de un an după ce a strâns aproape 175.000 de dolari (eclipsând de departe obiectivul său de finanțare de 125.000 de dolari), contribuit de peste 1.000 de sponsori.

"Avem clienți nerăbdători, un produs grozav, ne-am jucat în presă, dar am căzut în această capcană pentru a menține rotile rotind", a spus Ayoub. „Când fabricați și transportați un produs hardware complex pe care îl vindeți la un preț mic, veți avea probleme neașteptate, iar estimările și proiecțiile dvs. se vor schimba. Când se va întâmpla asta, nu este ca poți să te întorci la Kickstarter pentru mai mulți bani."

5 obstacole post-finanțare pentru o afacere hardware Crowdfunded

Ayoub și-a părăsit locul de muncă ca inginer de securitate a rețelelor în aprilie 2014 pentru a-și fonda rețelele ITUS după ce și-a ajutat soacra în vârstă să-și rezolve computerul lent și vechi. Pe mașina ei a găsit peste 100 de viruși troieni de la ea, făcând clic din neatenție pe aceleași link-uri de descărcare rău intenționate. Abonamentul la software-ul ei antivirus expirase de mult; nu și-a dat seama că trebuie să se aboneze pentru a rămâne protejată. Ayoub și-a dat seama că există un decalaj pe piața de securitate a punctelor finale și a lansat rețelele ITUS și iGuardian pentru a le completa, oferind utilizatorilor de acasă un sistem de firewall de calitate a întreprinderii pe care nu au fost niciodată actualizate manual; pur și simplu trebuiau să o conecteze.

„Întreprinderile s-au ocupat de acest tip de gunoi de pe Internet cu mult timp în urmă, dar utilizatorii mai puțin experimentați se încadrează în continuare”, a spus Ayoub. "Este doar spam-ul de ultimă generație care aruncă o rețea largă. Am vrut să fac ceva accesibil, actualizat continuu odată ce îl conectați și care vă oferă același nivel de securitate pe care îl au întreprinderile."

Dintr-o perspectivă holistică de securitate, produsul se referă la ceea ce a făcut referire expertul în securitate Dan Geer în nota sa principală RSA din 2015 ca fiind problema din jurul „controlului perimetrului”. Aceasta implică firewall-uri care folosesc nuclee Linux vechi de zece ani, în timp ce piața de firewall de consum a creat un fals sentiment de securitate, deoarece așa-numita „suprafață de hack” a crescut odată cu noi clase de dispozitive conectate la Internet. Pe lângă consumatori și comercianți cu amănuntul, Ayoub a spus că ITUS Networks a primit și interes pentru iGuardian de la întreprinderile care doresc să reducă securitatea rețelei forței de muncă de telecomunicații, protejând vectori de atac la domiciliu dincolo de tehnologia tradițională a rețelei virtuale virtuale (VPN).

"Hardware are marje subțiri și nu am putut face investitori cu adevărat să stăm cu noi, deoarece vizam piața rezidențială, spre deosebire de o întreprindere sau produse B2B", a spus Ayoub. În schimb, ITUS Networks a ales să lanseze un Kickstarter. Ayoub a subliniat că procesul de finanțare Kickstarter în sine a fost exact la fel de publicitate; aceasta a oferit consumatorului și expunerea presei produsului, a confirmat cererea pieței și mai mult decât a atins obiectivul inițial de finanțare. Problemele au apărut după ce campania a fost încheiată cu succes în septembrie 2014. Ayoub a descris principalele obstacole cu care compania s-a confruntat de atunci.

1. Estimări și taxe

Din momentul în care obiectivul de finanțare a fost îndeplinit, Ayoub a spus că banii au început să vină din top. Din cei aproape 175.000 de dolari strânși, Kickstarter și-a luat pentru prima dată taxa standard de cinci procente (de aproximativ 8.750 de dolari), urmată de ceea ce Ayoub a declarat a fost alte câteva mii de la două până la trei procente din taxele de procesare a plăților de la Amazon.

Ayoub a proiectat, de asemenea, procesorul iGuardian cu un procesor personalizat, Random Access Memory (RAM), bliț și specificații de interfață, fapt care, atunci când a fost adus la producător, a dus la costuri de dezvoltare dramatic mai mari decât ITUS Networks proiectate inițial, aproape triplând estimarea producției. Astfel, fiecare unitate iGuardiană pre-vândută pe Kickstarter - pentru 149-179 USD pe dispozitiv - a avut o pierdere substanțială.

2. Fabricarea contractelor

Chiar și după o campanie de succes Kickstarter, găsirea unui producător de contract care să producă comanda inițială a mașinilor iGuardian s-a dovedit dificilă. Ayoub a spus că rețelele ITUS s-au regăsit într-un dezavantaj în cadrul negocierilor ca o companie neprobată și că majoritatea producătorilor abordați au necesitat 50% din costul comenzii în avans, cu o comandă minimă de până la 100.000 USD.

"Cu producătorii de contracte nu există nicio marjă de circulație cu condițiile de plată, în special pentru noi, unde am avut nevoie de fabricație personalizată pentru o piesă complexă de tehnologie a întreprinderii", a spus Ayoub. Pentru a construi lotul inițial de dispozitive firewall-uri compacte cu designul personalizat al procesorului Ayoub, producătorul cu care ITUS Networks a contractat a necesitat între 12-20 de săptămâni de timp, adăugând încă câteva luni în perioada înainte de pornire ar putea începe să recupereze costurile.

3. Complicatii de transport

Rețelele ITUS au avut suficient capital pentru fabricarea primei sale expedieri, dar apoi a venit problema expedierii dispozitivelor către susținători din întreaga lume. Start-up-ul a împărțit comenzile interne și internaționale între transportul FirstMile și Amazon și a trimis expedierea produsului către companiile care îndeplinesc. În timp ce iGuardienii și-au croit drum spre destinații din întreaga lume, Ayoub a spus că au apărut o varietate de probleme neprevăzute.

Atunci când formularele vamale au fost completate în mod necorespunzător pentru diferite țări, aceste pachete au intrat în mod esențial în limbo; Ayoub a spus că a durat săptămâni pentru a urmări unde au ajuns. Dacă prețul de vânzare cu amănuntul al articolului s-a dovedit a fi greșit după cursul de schimb sau impozitele, destinatarii trebuiau să plătească taxe la livrare. Unii - care au presupus că, odată ce au fost precomandați pe Kickstarter, nu ar trebui să plătească nicio taxă suplimentară - au refuzat expedierea și pachetele au fost trimise înapoi. Toate aceste complicații de transport internațional au dus la costuri suplimentare de balonare.

4. Sunt sponsori sau investitori?

Pe parcursul procesului de reajustare a estimărilor, fabricării și expedierii produselor, Ayoub a spus că simte presiune constantă din partea susținătorilor Kickstarter. Problema se reduce la ambiguitatea din linia dintre crowdfunding și investiții tradiționale, una care devine din ce în ce mai neclară, având în vedere reglementările de finanțare ale Regulamentului A + (RegA +) ale Comisiei de Securitate și Schimb (SUA), recent aprobate, și platformele hibrid de crowdfunding / investiții care apar în spatiul.

"Kickstarter este un fenomen interesant", a spus Ayoub. "Există o diferență mare între oamenii care susțin ideea de a aduce ceva pe lume și cei care îl văd ca doar o piață pentru a găsi produse. Este diferența dintre cel care susține doar proiectul nostru și cel care a donat doar 20 proiecte diferite. Aș auzi în mod constant de la „investitori” despre luarea produsului nostru în pierdere."

5. Cercul fluxurilor de numerar vicios

În afară de lunile de timp de fabricație, comercianții cu amănuntul din cărămidă și mortar și online, care și-au exprimat interesul pentru a comanda unități iGuardiene, au necesitat fiecare între 20-40 la sută din profit și ar accepta doar transportul la expediție (ceea ce înseamnă că nu se plătește până după unitățile sunt vândute). Pune toată perioada de timp împreună și Ayoub a spus că ITUS Networks se uită la șase-opt luni înainte de a reveni bani.

"După ce am construit și livrat prima rundă, nu am avut bani pentru a doua", a spus Ayoub. "Avem mai multă cerere decât putem face față - comenzile, comenzile prealabile - dar nu avem capitalul pentru a produce în permanență hardware-ul. Singura soluție este un capital semnificativ pentru fabricarea continuă pentru ca produsul să fie predat."

Cum să remediați procesul

Deși este adevărat, procesul de crowdfunding nu se construiește în plase de siguranță pentru companii finanțate integral, o parte din onus se încadrează asupra antreprenorilor pentru a se pregăti pentru complicații neașteptate care afectează întreprinderile de toate formele și dimensiunile. Rod Turner, fondator și CEO al platformei de investiții RegA + crowdfunding Manhattan Street Capital (și un veteran al mai multor companii start-up și VC), a declarat că cel mai mare motiv pentru care multe dintre aceste start-uri nu reușesc este acela că antreprenorii nu sunt pregătiți pentru un fel de peste noapte. platformele de crowdfunding de succes activează.

"O parte a provocării este că, în multe cazuri, acești tineri antreprenori cu puțină experiență nu se așteptau ca ideea lor să prindă repede acest lucru, să fie finanțat rapid și se confruntă cu un succes mult mai rapid decât au negociat", a spus Turner.. "Nu aveau un plan stabilit. Este ca și cum ai spune cuiva să primească o asigurare auto după ce a avut un accident."

Chiar și Ayoub, un inginer cu experiență în securitatea rețelei și în sistemele de informații, s-a găsit nepregătit pentru provocările antreprenoriale, o prezentare rapidă a crowdfunded-ului. Turner a prezentat patru recomandări pentru start-up-urile hardware pentru a lansa o campanie de crowdfunding.

1. Rămâi un mic cinic

Mulți antreprenori, în special cei cu o idee minunată, sunt adesea optimiști sălbatici, potrivit Turner. "Asigurați-vă că există cineva din echipa de start care poate gândi prin lacune și care poate ajuta la planificarea preventivă pentru criza neașteptată."

2. Dublați bugetul

Oricât de mult te gândești să ceri în campania ta de crowdfunding, o dublezi, recomandă Turner. "Părțile din proces costă întotdeauna mai mult decât credeți. Așadar, construiți perna respectivă. Surplusul poate fi reinvestit în funcții extinse sau ajutat la menținerea activității la linia ulterioară."

3. Triplați-vă timpul de fabricație

Turner vă sfătuiește să triplăm timpul pe care îl considerați că va dura până la fabricarea completă, deoarece se întâmplă viața reală. „Fabricarea hardware-ului va dura întotdeauna mai mult și va costa mai mult, mai ales atunci când este un antreprenor neexperimentat care crede prima estimare pe care o pot obține și își bazează cronologia pe proiecțiile acelui producător de când va fi finalizat”.

4. Pastreaza-l simplu

"Un antreprenor ar trebui să se gândească întotdeauna la modul de a-și extinde și îmbunătăți produsul - noi caracteristici, o lansare mai largă la nivel internațional, versiuni traduse etc., dar în fazele incipiente ale fabricării și vânzării produsului, păstrați-l simplu", a spus Turner. „Veți găsi întotdeauna complexitate adăugată undeva care nu a atins ochiul, așa că în prima fază rămâneți concentrați pe succes cu o abordare mai simplă. Luați aceste idei de caracteristici suplimentare pentru mai târziu."

Pe cealaltă parte a ecuației este oportunitatea platformelor de crowdfunding să înceapă să ofere servicii de afaceri post-finanțare mai largi. Turner a spus că, în pregătirea întreprinderilor mici și mijlocii (IMM-uri) pentru eventualele oferte publice inițiale RegA + (IPO), Manhattan Street Capital oferă consultanță și consiliere pe tot parcursul procesului și oferă o listă de resurse, inclusiv producători verificați, clasificați pe calea comunității.

În ceea ce privește rețelele ITUS, pornirea este încă în limbo. Ayoub a spus că opțiunile start-up-ului sunt fie să strângă suficienți bani pentru a recupera costurile, fie să primească o comandă suficient de mare pentru a acoperi una sau două runde de producție complete și pentru a-și îndeplini comenzile înapoi sau pentru a vinde compania. În ceea ce privește modul în care a reînnoit procesul de finanțare și dezvoltare pentru a împiedica alte start-up-uri hardware să se confrunte cu aceleași probleme de crowdfunding, Ayoub a făcut ecou în punctul lui Turner când a descris cum pot evolua ele însele platformele de crowdfunding pentru a facilita parteneriatele de afaceri.

"Un lucru pe care l-ar putea face Kickstarter este să întocmească o listă a producătorilor de contracte verificate și aprobate în special pentru hardware", a spus Ayoub. „Dacă am avea o listă de producători bine calificați și dispuși din care să aleagă, nu am fi fost într-un astfel de dezavantaj din punct de vedere al negocierii”.

Acest tip de rol de facilitator este acela că una dintre platformele de crowdfunding se află într-o poziție ideală pentru a deține proprietatea. Kickstarter se deplasează deja în direcția bună, lansând recent o listă de resurse de fabricație verificate și un nou forum pentru creatorii Kickstarter numit Campus. Oportunitatea se extinde nu numai la parteneriate de producție, ci și la definirea mai clară a faptului dacă sponsorii ar trebui să aibă o opțiune de a reinvesti într-un produs (și dacă investiția legitimă este sau nu o parte din viitorul acestor platforme de crowdfunding), indiferent dacă să ofere consultanță financiară suplimentară sau servicii de estimare a costurilor sau instrumente de autoservire organizatorilor de campanii și să permită organizatorilor să reînvie campaniile și să solicite oa doua rundă de finanțare.

Kickstarter a existat abia din 2009; Indiegogo din 2008. Concepția noastră modernă despre ce este crowdfunding-ul, tipurile de proiecte pe care le poate susține și ceea ce pot face platformele care îl facilitează este încă foarte mult în flux. Întreprinderile vor crește și își vor încadra meritele și piața, dar este o problemă mult mai sistemică atunci când nouă la sută dintre companiile cu crowdfunded cu succes din Kickstarter flounder și nu reușesc să îndeplinească o dată ce platforma nu va mai fi implicată.